销整合推广——场营销基础知识讲座.ppt

定位营销 整合推广 —— 市场营销基础知识讲座 2005 年 10 月 北京邮电大学 王立新教授 你在这个培训中的 收获！！ ? 掌握营销的基本概念 ? 获得销售三大法宝 ? 掌握说服的八个策略 ? 把握销售过程六环节 第一部分 市场营销基本概念与理解 第一部分 市场营销基本概念与理解 一、市场营销是什么 二、核心价值的创造与传递 一、市场营销是什么 ? 需求就是市场 ? 销售就是沟通 ? 定位才是关键 ? 整合才有合力 ? 赚钱才是根本 二、核心价值的创造与传递 ? 定位 ? 定位营销三点论 ? 沟通六步曲 ? 二八法则与双因子效应 ? 消费者的价值观 定 位 ? 谁应当是你的客户 ? 你应当为他做什么 ? 他如何感受你的价值 （手摇电筒案例） 定位营销三点论 ? 特点 ? 优点 ? 卖点 沟通六步曲 ? 客户的问题 ? 可怕的后果 ? 我用什么为你解决 ? 为什么你应该相信我 ? 解决后的效益是什么 ? 现在就买有什么优惠 二八法则与双因子效应 20% 与 80% 的关系 保健因素与激励因素 波士顿矩阵的业务划分 （瘦狗、问题孩子、金牛、明星） 结论： 重点地区、重点客户、重点业务、重 点投入 消费者的价值观 A ：代价 - 好处 = 值吗？ B ：七大细分价值标准： 可感知性、可试用性、简单性、快速 性、相容性、可分性、易得性 第二部分 销售与说服技巧 第二部分 销售与说服技巧 一、引言 二、销售技巧 一、引言 ? 销售的本质就是说服 ? 乔吉拉德如何造就销售神话 ? 推销自己、推销企业、推销商品 ? 从价值和未来开始： 站在买方的角度，不是把我卖 的东西卖给你，而是把你需要的东西卖下来。 ? 反面意见是机会，争论是杀死机会。 一、引言 ? 三大法宝 ? 选择最好的产品 ? 掌握更多的知识 ? 顺应顾客的心理 ? 1 、选择最好的产品 ? 在同领域中，选择最好的产品是成功的开端，因为一个好的产 品就意味着更高的质量更完善的服务和信誉在支持您的销售； ? 增强销售信心，免除后顾之忧，实现持续健康发展； ? 强强联合，建立联盟就如同站在巨人的肩上，您的努力就会产 生事半功倍的效果。 一、引言 ? 三大法宝 ? 2 、掌握更多的知识 ? 掌握更多的知识就是要尽量熟悉所卖的产品的各种 特点、优势、好处和服务，能准确的知道它们各自 的卖点和所对应的消费群体； ? 这样才能在销售中信心十足，有的放矢，提高成功 率。因此多阅读业务手册，会使您受益无穷。 ? 3 、顺应顾客的心理 ? 了解顾客的真正需求，包括他 / 她的购买动机，以及 他 / 她的个性和喜好、经济能力等。 ? 知己知彼，避免出现不听顾客反映而使用硬性推销 方式所造成的失败。 顺应心理八个策略之一 ? 喜欢策略 —— 把美好的体验投射到更大范围。 ? 例证：香车美女 ? 策略提示 —— 友善：微笑、倾听、 适度的称赞（具体、 预设、条件、客观、 不相关） 良好印象 一致性：相似 的经历和感受 关注：让对方觉得 自己很重要 细节精致：整洁美好的 外表、优雅得体的言谈 举止、完美细节 顺应心理八个策略之二 ? 互惠策略 —— 先给予，后获得，帮助别 人即是帮助自己。 ? 例证：免费品尝、免费擦鞋、菲尔 - 奥 得曼 ? 策略提示 —— ? 亲手赠送小赠品的威力 ? 尽量给对方更多一点 ? 试用 , 为对方着想 ? 好处不要打包，一一提供 ? 要求一次打包，不要分次提出。 顺应心理八个策略之三 ? 对比原理 —— 没有比较就没有优秀。 ? 例证：卖鸡蛋的技巧、中杯可乐 ? 策略提示 —— ? 先高后低 ? 先主后附 ? 在比较中建立特点 顺应心理八个策略之四 ? 锚定策略 —— 把选择的范围固定住。 ? 例证：竞争的两个粥店 ? 策略提示 —— ? 预设前提 ? 量身定做 ? 亲切自然 ? 与从众策略组合使用 顺应心理八个策略之五 ? 承诺一致策略 —— 按照说过的去做。 ? 例证：募捐技巧 ? 策略提示 —— ? 提供荣誉 ? 征求意见和建议（说出参加俱乐部的三个好处） ? 记录对方的要求