参考书第8章-社会背景：关系与代理人.pdf

社会背景:关系与代理⼈ 我们巳经描述了谈判过程，谈 判 似 乎 总 发 ⽣在⽆法具体化的两⽅之间，这两 ⽅ ⾛ 到 ⼀起进⾏交易，然后 消 失 。显 然 ，这 并不是谈判真正得以展开的⽅式。谈 判发⽣在丰富⽽复杂的社会背景下，这些社会背景对于双⽅如何相互作⽤以及谈 判过程如何发展有着强⼤的冲击⼒。 ⼏ 个 社 会 背 景 因 素 零 响 了 谈 判 ，主 要 包 括 （我 们 在 这 ⼉ 标 出 的 有 ：T hom p- s o n 、P eterso n , and K ray , 1995 ； and R ubin and B row n, 1975)： 1 . 团队的数量以及团队之间的关系； 2 . 各 ⽅ 社 会 知 识 以 及 ⽬ 标 （各 ⽅ ⾯ 要 什 么 、它 们 对 彼 此 了 解 些 什 么 以 及 它 们的结果⽬标是什么）； 3 . 控 制 谈 判 的 社 会 规 范 （团队和⽂化规范以及惯⽤⽅法）； 4 . 各⽅ 使 ⽤ 的 沟 通 过 程 ； 5 . 控制它们之间相互作⽤的⾮正式规则； 6 . 谈判发⽣的⾃然环境以及⽂化背景。 在 本 章 中 ，我们将集中讨论这些背景因素中的第