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;内容简介; 提价、压价、比价的谈判。双方的谈判代表以精确地测算向对方报价，同时中方欲擒故纵让日方派维修员来修，日方自知理亏，进而以恳切的态度进行询问是否可以降低一些，最后双方以7.76亿日元达成协议。 然而，此次索赔的最大金额并不在此，而是高达几十亿元的间接经济损失赔偿金。日方率先报价，总计金额是30亿日元，中方在日方边报价时边揣摩日方所报数据的漏洞并将其挑出来，对于赔偿中方也有充分的准备，每项数据都是经过精确的计算，总计70亿日元。接着双方就金额之间的差额谈判，在谈判陷入僵局的时候中方提出让日方决策人来谈。在休息的短暂时间内，日方向公司决策人密谈，接而在谈判时双方依旧不让，中方考虑到了实际情况率先做出了让步，同时日方也做了相应的让步，最后一50亿日元达成了协议。除此之外，日方也愿意承担相应的责任。;案例分析; 3、日方给中方的信息情报 日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向 对于间接经济损失，中方是按中国的计算方法计算出日方需赔偿70亿日元，若按日方的计算方法，则日方需赔偿30亿元 应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对中方公司的不满 4、对于处理汽车质量问题可有三种方法： （1） 将汽车运回日本修理 （2） 日方派人员带维修件到中国来维修 （3） 将直接经济损失的赔偿金用于维修（中方自理）;二、中方分析 1、谈判形式（双方优劣及利益）分析 （1）中方核心的利益： 要求对方在最短的时间支付因日方给中方造成的直接和间接损失 对于货车已经出现的质量问题日方应及时进行技术指导维修 维护双方长久以来的良好合作关系 2、中方优势 （1）我方有雄厚的资本，一流信誉，广阔的市场 （2）货车质量问题主要由于日方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录做证据，中方占主动权; （3）本公司与日方公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是日方的重要长久客户 （4）日方已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距 （5）日方为维护企业形象和声誉，有尽快和解的一项并提出解决方案 3、中方劣势： （1）国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益。 （2）本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货给日方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系。 （3）货车出现的问题并不完全因日方产品质量原因，存在我方道路以及使用不当的因素。; 三、日方分析 1、日方核心利益 （1）最大限度的降低给中方造成直接和间接的损失数额 （2）以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题 （3）和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系 2、日方优势 （1）对设备使用和维修占解释主动权，并在此领域处于老的地位 （2）实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失费用 ; （3）与中方长期合作可以从感情上降低损失 3、日方劣势： （1）客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖 （2）交易数量巨大，金额高，损失惨重 （3）对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情;四、谈判目标 1 战略目标： 和平谈判，切实解决日本进口到中国的4840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理，维护存在质量问题的货车 2 感情目标： 通过协商解决调整纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任 3 索赔目标： 争取中方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失; 五、谈判结果 1、索赔结果 每辆车13.4万日元，总计7.76亿日元 2、间接经济损失赔偿金的结果 赔偿金为50亿日元 除此之外，日方愿意承担下列三项责任： （1）确认出售给中国的全部FP---148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车； （2）新车必须重新设计实验，精工细作，制作优良，并请中方专家检查验收； （3）在新车未到之前，对