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《金融营销技巧》 项目七 金融客户资产管理 * 目录 任务一:应对不同类型客户 任务二:寻找切入点 任务三:应对客户拒绝 任务四:帮助客户作决定 任务五:跟踪客户 任务六:让客户转介绍 任务一:应对不同类型客户 知识准备:认识四种主要的性格特征 老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型 性格特征 高效、时间、权力、地位、威信、声望 着重关系、乐于助人、喜欢刺激 合作、参与、信任、有效、行事较慢 认真、仔细、不喜欢变化 声音特征 语速较快 富于弹性、充满激情 语速慢、音量低 语速中等、镇定 行为特征 这类人很热情 这类人很健谈 这类人疑心较重 这类人很有计划、不喜欢有意外 他们需求 希望被认为是专家 希望被他人看重 希望被人善待 希望你能控制销售过程 任务一:应对不同类型客户 知识准备:如何与不同性格的人打交道 客户类型 如何把握会谈 你要做什么 你不能做什么 老鹰型 直入主题 速度要快、目的明确、高度自信 过度关注细节,浪费他们时间 孔雀型 快速、有激情 了解他们,让人觉得有趣、快乐 太关注工作,冷漠 鸽子型 稍慢一些 温和、真诚,逐步了解客户 严肃地谈生意,向对方下命令 猫头鹰 认真仔细 详细考虑,系统化,强调事实和准确,提供证据 杂乱无章,太随意,用主观来判断 实战演练 如果你是某银行的银行卡部客户经理,你准备去一家学生生源很好的小学那里营销本行的信用卡,你听说这所学校的校长性格是孔雀型的,那么请你结合本行信用卡的特点,如何应对这种这种性格的人?你用什么样的技巧达到营销目的? 实战演练-1 你所在的银行在年底提出了要打一场存款攻坚战,要求每位员工拉存款50万元。而你是一个刚刚大学毕业的银行员工,没有多少关系,可是,如果说不能完成行里的任务的话,自己不仅面子上过不去,而且,也涉及到自己年底的奖金。在这种情况下,你会怎么做?请从自己的关系网和营销技巧上考虑。 实战演练-2 任务二:寻找切入点 知识准备: 1.话题选择; 2.说好开场白; 3.打开客户心扉。 任务三:应对客户拒绝 知识准备: 1.答复客户异议的时机选择; 2.拒绝应对技巧。 任务四:帮助客户作决定 知识准备: 1.捕捉客户购买信息; 2.帮助客户下决心。 1.经常打电话; 2.书信回访; 3.定期拜访; 4.约会见面。 任务五:跟踪客户 知识准备: 任务六:让客户转介绍 知识准备: 1.直接式; 2.委婉式; 3.套取式; 4.联想式; 5.现场发挥式。
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