南方市场销售实施方案1.doc

南方市场销售实施方案 结合去年的销售和市场态势，公司适时的调整了市场布局和营销思路。整合产品资 源优势重点突破，稳固现有市场，重点扶持有潜力区域，打好新年度市场销售基础。树立 确定主推特色品种复方胃痛胶囊，寻求产品大空间操作及重点市场的突破，从而带动其他 品种上市销售，逐步奠定产品市场销售的新格局。 一、产品市场策略 2007 年公司销售虽有近 40%的增幅，但总量不大，相对于过去或按往年的思路来经 营市场，是不会有较好的市场销售预期。 2008 年需要公司与销售人员一道群策群力，思路统一、精耕细作，方有可能完成基本任务，达成公司生存的基本要求，再图整体发展。 （一）、产品分销策略 重点市场深度分销求业绩，重点区域由点带面求拓展，市场销售终端推拉扬品牌。 南方重点市场区域销售任务分解（单位：件） 区域 九味痔疮 胃痛 妇科止带 合计 市场 胶囊 首乌延寿片 12s/24s 化风丹 伤痛克酊 片 (万元 ) 贵州 贵州意通医药全品种操作，全年销售预期保底 60 广东 广东龙康医药全品种操作，全年销售保底 200 河南 180 件 20 件 300 件（24s） 180 件 100 件 60 四川 李松团队，全品种操作，全年销售保底 150 湖南 李松团队，全品种操作，全年销售保底 150 湖北 全年销售预期保底 20 京、 重点区域，重点监控 全年销售预期保底 36 津、沪 合计 676 (二)、区域市场招商 除上述重点市场的销售份额外，其他区域空白市场的招商销售，也成为销售业绩提升 的主要来源。为完成新年度销售翻番的任务，在空白区域的市场网点，执行拓展招商势在 必行，以促进产品销售网络的建设和发展。 1 页 共 7 页 （三）、第三终端的拓展与医药连锁的联动开发 市场只有在不断拓展的前提条件下，才能保持市场份额的不断增长和市场销售的稳定，这就要求我们销售人员将现有的主推品种进一步拓展的同时，必须将公司的其他品种逐步推向市场，有序开发与挖潜并举。 寻求厂商联动，结成战略合作联盟，终端直营主推，促销宣传，强行拉动，在终端连锁经营业绩的提升明显，也是我公司渠道分销的新探索。目前已确立重庆、云南两区域为连锁直营的市场操作模式，作为公司的试点进行营销创新的尝试。 现阶段在第三终端的广大地区，是销售业绩的挖潜和增长的重要区域，寻求有此终端优势的客户进行合作，借以提升业绩销量并扩大万胜的企业品牌形象与影响。二、年度营销策略 从公司发展战略上考虑，我们即要有短期的经营目标，也要有长远的战略布局。第一是具有健全的销售网络和有实际营销经验的销售队伍；第二是开发销售具有市场上适销对路，定位准确、定价合理的优势品种。除此之外，还需要强有力的营销策划，广告投入以及市场运作必须的措施、方法和手段。这就要求我们必须制定严谨的工作计划，产品开发计划以及具有创新的营销策划方案。同时，也要求我们处理好近期目标和长远战略之间的关系。在巩固现有销售的同时，着眼于长远战略布局，稳步发展与重点突破并重，新产品开发与建立市场营销网络并举，使新产品在开发的同时就具备畅通的销售渠道，二者同样重要。 吸收凝聚具有一定的市场营销经验，与万胜药业的企业经营理念、企业精神认同的销售人员，完善销售激励机制，逐步在全国主要区域市场建立健全属于企业自身的销售网络，使我公司的所有产品（包括新研发的产品）能及时快捷地进入市场提高市场占有率，形成稳定的销售市场格局和完善的产品流程与监控管理。 1、市场定位、渠道布局 万胜旗下，独家优质产品，苗药特色，专利保护，长线操作，新特药中低价位，大众消费，患者认可，终端消费促销拉动。做到市场细分，产品细分，精细化定位操作，重点产品和重点市场突破相结合，稳步拓展循序进取，把市场网络铺开，做大做强企业品牌。 立足处方药市场，稳步推进开发，有效操作各区域药品招投标事宜，确保中标价具备空间操作，长线产品销售，获利周期长，是公司主要的市场渠道。 深抓终端 OTC 市场，做深做透，产品细分，挖掘产品特色，打造苗药产销基地的企业 2 页 共 7 页 经营理念，精细化操作，为产品增量创收打基础。 2、产品区域销售策略分解 产品销售依托市场导向，结合产品的自身特点和差异性，给予准确的渠道销售定位， 有利于产品销售的业绩提升，达成产品市场的覆盖面。依据现有区域市场的特点，南方各 省级市场的销售任务分解和预期分析，分别作如下概述。 （1）、广东市场 作为公司重点扶持的重要客户，广东龙康医药承担着年销售 300 万元的销售任务，在 前期的市场销售上，公司给予了 20 万元的周转货支持，并在确立其省代后，其市场的营销 资源，也已全部逐步移交，最大程度的支持龙康医药产品销售工作顺利展开。 目前截止 12 月底（ 2007 年）省内各区域回款为： 163368 元，区域分销情况如下表