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水果连锁超市商业策划书 一、序言 随着经济发展， 生活水平显著提高， 水果正逐步由数量型向质量 型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以 及购买环境的要求， 因此水果专卖店能够得到市场的认可， 这是果品 销售的发展必然趋势。 在欧洲等发达国家的国内市场， 大都有自己的果菜集团， 自己实行直销和特许连锁经营。 如欧洲的埃康迪批发市场， 较早的进入这个领域。现在已拥有 6000 家连锁店和 10000 家小店，垄断着德国同类产品 21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。 现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期， 但市场容量递增速度 却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。 同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。 二、市场分析 ( 一) 消费群体分析 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品， 是大众消费的一个重要组成部分。 目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成： 集市水果摊 ⑵ 大型超市 1 针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊 ( 菜市场、街道流动小贩 ) ，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、 进口水果等中高档水果的选购相对较少， 他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。 此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。 对于中高档消费群体而言， 水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。 这部分人群以中青年为主。 他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日， 在大型百货超市进行一站式购齐。 而这部分消费者更看中水果的品质和种类。 他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。 按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下： 消费群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里 水果摊一般消费群体 ( 中老年 )70% 30%低价、便利实惠、实用超市中高消费群体 ( 中青年 )40% 60%品质、种类高品质、诚信通过上面的对比表我们能够发现， 两个消费群体的消费心理略有 不同，但是都对水果销售商提出了要求。 为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求， 就需要有既便利、 低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现， 这就是本报告所要研究的 “水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。 水果连锁经营实行的是团体作战， 灵活和及时的配送， 可以保持 2 各单位货品的新鲜度集群开店， 可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度， 可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。 结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、 便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。 ( 二) 市场前景分析 现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结 合，对互联网销售来说是如虎添翼。 但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品， 比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。 所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击， 尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们 80、90 后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道， 似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内 也不会由网络替代我这些水果零售企业， 要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。 三、竞争分析 水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物， 它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同， 我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。 ( 一) 价格优势，品种丰富 水果超市的出现对传统的水果店， 小摊贩冲击很大， 首先在拿货 3 上的渠道优势， 进货的价位比一般路边小摊和水果店低， 而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。 ( 二) 购买感觉好 从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。 ( 三) 够档次，有品位。 年轻人特别是年轻女性大多都会从美容 . 健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场， 在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超