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《现代推销技巧》讲义 2005年8月29日 女大学生另类创业 中新网8月23日电 据南国早报报道，一个偶然的机会，让来自玉林师范学院中文系 的22岁女大学生萧珍（化名）进了一个比较“另类”的行当一一上门推销男士内裤。 萧珍是02级学生。2004年的某一天，玉林市一家品牌男士内衣专卖店的老板极力鼓 动萧珍帮他搞销售。想到连日来的阴雨天，让校园里很多人抱怨内衣裤难干的情景，萧珍 便答应在学院里推销男士内裤。 结果，第一次到男生宿舍推销，当男生问她有什幺事时，萧珍羞得满脸通红，不知道 该如何开口。不甘“失败”的萧珍随后在一个周末拉上好友小宋壮胆，闯进了一间男生宿 舍。这一次“开局”良好，一位男同学大方地掏出 32元钱，买了一盒内裤。虽然第一次 销售只赚了 4元钱，但让萧珍在销售中大方自然多了。几天后，第一次拿回来的一大箱内 裤就推销了出去。 到女生宿舍推销男士内裤生意火爆 “我男朋友明天生日，真不知道该送什幺礼物。” 一天，室友小余为其男朋友生日选 送礼物而发愁。“干脆你就在萧珍这买条内裤送给他算了。”舍友小陈笑着为小余出了个 歪主意。萧珍突然来了灵感：“我为什幺不去女生宿舍推销男生内裤呢？ ”这一招摸对了 脉，销量一时猛增。 生意火起来后，萧珍乂有了新想法，她在学院里找到认识的人，组成一个销售团队， 由她统一发货，让团队自由销售。自从做起了 “经理”，萧珍有了固定收入，每个月 400 元左右的生活费，基本都自己解决了。（郑燕、莫仁力） 文章来源：YAHOO 有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时， 争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的保险公司十 有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输， 于是便取笑说：“那算什幺！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的 一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到 了他的手里。”其结果是那位 B公司的业务员赢得了更多的客户。 上面两个成功说明了什幺道理呢？ 推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客 也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是 面对陌生人乂有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑 是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。 作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备 和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很 善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了 本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。 另辟蹊径，抓住消费者的需求。 讨论：我们将怎样推销自己? 第一章 推销概述 第一节推销的含义 一、 推销的概念 推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销技巧和手段，将商 品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和劳务的性能，以引起注意，激发购买 欲望，实现购买行为的整个过程。 二、 推销的特点 1、注重人际关系 2 、较大的灵活性 3、 针对性强 4、 多数情况下可实现潜在交换，造成实际销售的成功。 5、 信息流动的双向性 6、 费用较高 7、 企业往往难以物色到有才十的销售人员 三、 推销的原则 1、 满足顾客需求 2、 双赢 3、 推销使用价值 4、 人际关系原则 5、 尊重顾客原则 四、 推销的功能 1、 传递信息 2、 销售产品 3、 提供服务 4、 反馈信息 五、 区别几个概念 （一） 推销与营销的区别 （二） 直销与推销的区别 （三） 销售与营销的区别 （四） 直销与传销的区别 （五） 行销与营销的区别 第二节推销的基本要素 一、推销人员 （一）优秀推销人员应有的个性特点 1、 人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从 而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人 才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘 推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人 员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会 接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这 个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很 快接受企业的产品。 2、 信心 信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能十好，是一位敬业的优秀的 推销人员，那幺你