顾问式销售技巧精选文档.ppt

32 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸 引 力 与 潜 力 33 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可 以参考以下 “MAN” 原则： M ： MONEY ，代表 “ 金钱 ” 。所选择的 对象必须有一定的购买能力。 A ： AUTHORITY ，代表购买 “ 决定权 ” 。该对象对购买行为有决定、建议或反 对的权力。 N ： NEED ，代表 “ 需求 ” 。该对 象有这方面（产品、服务）的需求。 34 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会 碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 35 其中： ·M+A+N ：是有望客户，理想的销售对象 ·M+A+n ： 可以接触，配上熟练的销售技术， 有成功的希望。 ·M+a+N ： 可以接触，并设法找到具有 A 之人 ( 有决定权的人 ) ·m+A+N ： 可以接触，需调查其业务状况、信 用条件等。 36 ·m+a+N ： 可以接触，应长期观察、培养，使 之具备另一条件。 ·m+A+n ： 可以接触，应长期观察、培养，使 之具备另一条件。 ·M+a+n ： 可以接触，应长期观察、培养，使 之具备另一条件。 ·m+a+n ： 非客户，停止接触。 38 为什么老客户这么重要 ： 降低 5% 老客户流失带来的利润增长 0 % 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%