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视觉营销与商品销售 基于我国服装品牌行业现状， 对比国内 外服装行业在视觉营销策略上的差距， 必须 认识到先进的视觉营销策略是站在品牌发 展的高度的，品牌要发展，视觉营销战略必 须要跟上。有效的视觉营销策略首先应该明 确提出品牌个性，突出卖场主题的差异性， 才能站稳竞争市场，给顾客以深刻印象。其 次，增强视觉营销与商品销售密切相联的观 念，把握消费心理，发挥视觉的引导作用， 关注顾客的需要，实现设计的合理性。最后， 重视卖场视觉形象的变换频率， 保持新鲜度, 强有力的向顾客述求最时尚的流行信息。 视 觉营销在品牌企业内部虽然是企划和陈列 部门的工作，但是掌握好视觉营销策略的关 键要点离不开与产品开发部门、 销售部门的 沟通与合作。把握好以上三点，再加强各方 面工作的规范性、协调性，才能做到帮助品 牌实现更多的销售利益和扩大品牌影响力。 一、国外视觉营销策略的现状分析 视觉营销成为独立的行业， 有先进的展 示技术手段以及制作部门作为支持。 在美国 纽约曼哈顿的时装中心区，有许多专门制作 展示道具、模特、货架和装饰品的批发和订 制公司，每个季度都与百货公司和品牌专卖 店经营着大批量的买卖。在纽约，每年都有 视觉营销技术的展览会以及专业的研讨会， 向零售商和展示设计公司发布最新的材料 和制作技术。 在西方的时装工业中， 概念店一直占有 着相当重要的地位。20世纪70年代?20世 纪80年代，在欧美国家，服装品牌的概念 店已经成为推动品牌在全球快速发展的重 要因素。据视觉营销专家MartinMPelger介 绍，纽约的大型百货公司每年要花 600万美 元用于橱窗布置及店内的装饰。纽约 SOHU 区的时装品牌概念店都是不惜花大价钱打 造自己的门面，它们的存在不是要卖出多少 衣服，而是要树立一个形象，每到周末，来 自世界各地游客非常多， 他们并只不是购买， 而是通过欣赏卖场来全方位的认识和了解 一个知名品牌。本文来自： 二、国内服装品牌的视觉营销现状分析 国内企业目前通常使用展示、 陈列概念 而不是“视觉营销”，所以在观念上和实践 上都与国外存在着较大的差距。 笔者通过对郑州某代表性的女装品牌 企业的销售、陈列与企划部门的深入了解和 跟踪调查，发现企业认为打价格战，搞各种 促销活动，就能提高销售业绩，而视觉营销 策略不如价格策略、渠道策略或促销策略那 样直接带给企业利润的反馈。服装品牌的展 示变更一般跟随着季节的交替，随着季节变 更；服装上新货，展示才进行相应的变化。 此外，节假日的到来，企业也会在终端采取 一些简单的视觉手段，如货价上服装的排列、 POP每报等形式进行调整，店铺的总体形象 变换不大，店内装修基本4年左右改变一次。 而相比之下，打折、买送等促销活动是每个 季节都有。而国外的很多品牌每周都对店铺 进行视觉的设计。如美国的 H俩店，它的 最大视觉营销特点是变化快， 从橱窗、店内、 到产品的整理排列，每个星期都有变化，使 顾客每个星期都有去 HMC的欲望，每个星 期去都象到了一家新的店一样。 无论是大型百货公司或是品牌专卖店， 通常存在的问题是没有独特的主题， 不能充 分表现出品牌个性，顾客在卖场中对服装的 注意度要高于对品牌的关注度。有种错误的 观点是纯粹模仿国外，制作大牌的感觉，忽 略了自身服装品牌理念、 文化和经营的内在 要求，造成形似而神不备。还有些品牌的环 境设计或者产品陈列一直没有新的突破， 设 计师一般定期去上海或香港参观， 拍些照片, 然后套用几种样式。他们缺乏对本品牌产品 特色的认识，也就无法在卖场中表现出自己 品牌的个性，顾客很难留下深刻的印象。 三、国内服装企业的视觉营销策略应把 握的三个要点 突出品牌个性 企业应明确提出自己的品牌个性，也就 是与同类品牌竞争的差异性，运用卖场环境 的格调、空间布局、色彩、灯光、材质感以 及道具装饰品所营造的主题气氛，来述说品 牌自己的故事。比如，Levi s在牛仔品牌 中的鲜明个性是体现了美国文化，代表着头 脑开放，追求个性解放的城市嬉皮士形象。 NIKE在运动品牌中脱颖而出的核心识别文 化是：富有进攻性，直面挑战；生机勃勃， 强劲有力。 店铺风格定位首先要与商品的定位相 适应，其次要与消费者相适应，不同的销售 终端,不同的品牌拥有自己的消费群，客流 来源不同，消费能力也不相同。如：真维斯 的服装是针对18岁?25岁的年轻人设计 的，“名牌大众化”这一品牌口号明确了它 的定位是在大众化，因此在卖场风格上走的 路线也是大众化的，与自身的商品风格相适 应。品牌定位不同，造成销售终端的展示在 风格上也不尽相同。 增强商品销售观念 现在的营销观念更强调的是消费者的 心理感受，针对当前国内对于“视觉营销” 概念的认识不足，企业应该把商品展示与销 售密切联系起来，为消费者提供充足