房地产尾盘销售技巧(20201107102434).pdfVIP

房地产尾盘销售技巧 --如何快速地清除尾盘？ ◎对于地产开发商来说， 绝大部分利润都在于尾盘， 如果说前期的销售只是 收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少； ◎剩余房源是 “保留的房源 ”，而不是 “还剩下的房子 ”；是 “别人买不起的房子 ”，而不是 “不想买的房子 ”； ◎即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。 房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天 性的硬伤。 对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶 楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者 西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采 光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。 然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾 盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老 板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力， 更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。 一、态度第一，点石成金 毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾 问们不但无精打彩、 信心不足， 更甚者在售楼部内部宣传负面信息， 诸如 “肯定卖不掉 ”“提成太低， 懒地卖 ” 等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。 遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。 但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀 的。 是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、 空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。 首先，销售人员改变观念， 剩余房源是 “保留的房源 ”，而不是 “还剩下的房子 ”；是 “别人买不起的房子 ”， 而不是 “不想买的房子 ”，对这些保留房源充满自信。 其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房 子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留 的房源等等。 二、诱惑性促销 对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人 相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势 的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。 笔者在某地级市操作一个多层住宅项目， 针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告， 题目为 “首付 3 万，与上层社会为邻 ”，当天竟然带来了 80 多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格 促销广告的经典之作。 三、为客户布置销控板陷阱 楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张 图纸，而是一种辅助销售的工具。 充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以 使推销过程事半功倍。假设某小区有栋 7 层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及 1 楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置： 1 号 楼 一 单 元 楼层 房号 房号 房号 房号 7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5 6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5 5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5 4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5 3F 301 138.5 302 138 303 13