房地产销售团队管理(终极版)(20201107102738).pdfVIP

房地产销售团队管理 前言 新政下， 客户购买周期延长、 观望心理浓重； 现阶段对于案场的实际销售组织及业务员 销售水平存在极大的要求， 对于业务水平的考验也越大； 鉴于此情况， 特此进行下述销售组 织、管理培训，用于参考借鉴。 一、房产销售中什么最重要？ 1、人 2、价格 3 、产品 人的因素： 1、目标达成 2、创新 3、调动员工心态 4、产品竞品了解 5、客户 6、销售节奏调整 7、销售节奏调整 8、巡场 9、团队互动 二、房地产销售经理的职责与权限 销售经理的职能： 1、参与销售计划的制定。 2、销售队伍的组织管理 3、销售人员的招聘、培训 4、客户需求分析，销售预测 5、销售案场组织管理 6、确定销售人员的酬劳 7、销售业绩的评估 销售经理的责任： 1、参与销售部工作目标完成负责 2、对销售部房款及时回款负责 3、对销售指标制定和分解合理性负责 4、对销售部给企业造成的影响负责 5、对所属下级纪律行为、工作次序负责 6、对销售部预算开支的合理支配负责 7、对销售部工作流程正确执行负责 8、对销售部所销售的企业秘密负责。 销售经理的权限： 1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。 2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。 3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。 4、对于直接下级岗位调配有建议权。 5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权 6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。 7、对限额资金有支配权。 8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。 9、有退定换房的处理权。 房地产销售经理充当的三大角色： 1、 人际关系方面对的角色 ①“带头人”领导的角色。②联络者的角色。 2、 信息交流方便的角色 ①信息接受者的角色。②信息传播者的角色。③发言人的角色。 3、 变革者角色 ①故障排除者角色②谈判者角色③资源分配角色④决策方面的角色 房地产销售经理必备的三大核心素质： 1、 良好的工作信念： 勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良 好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重 企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避 矛盾，和谐管理 2、 出色的管理技能： 善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学 决策，对压力控制得当，做好会议管理。 3、 掌握相当的专业技能 精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、 的理解能力，专业的 创造力 三、如何组建成功的销售团队 1、相对等的案场规范 2、明确各阶段的目标 3、系统的培训 4、发现、培养、利用业务员的销售特长 5、培养明星销售人员 6、保护受排挤的销售人员 7、鼓励能力差的业务员 8、在销售团队内部培养合作竞争模式 9、共同承担压力（末尾淘汰制） 10、开好二会 四、新政下，案场管理五大原则 1、严： 严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求 ,加强业务执行人员的 生存危机感！ 2、训： 加强业务培训， 结合各个区域楼市的不同情况制定销讲， 加强业务员单兵及团队作战的执行 培训，坚决执行 “模拟演练 ”培训模式，直至符合销售需求标准。 4、 激： 采用 “激励 ”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心 ! 5、 团： 定期的团队活动开展，形势可多样， 增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合， 销售状况 的组织与实施也尤为重要！ 6、 奖惩： 制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、 最佳销售员奖， 逆势下树立业务标兵，起到表 率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。 五、房地产销售经理的实战领导方法 1、当销售人员对待遇