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PAGE1 / NUMPAGES1 《商务谈判》 6 商务谈判策略课后练习 一、 单项选择题 共 4 题 1、 当参加谈判各方陷入紧张的矛盾漩涡之中不能自拔时,从外界寻求有影响的中间力量来缓解关系,并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法是（ ）。 A . “红白脸”策略 B . 一二线策略 C . 车轮战策略 D . 中间斡旋策略 参考答案：D 2、 在谈判中首先分析并找准对方最需的条件，也最不合理的部分，先展开攻击的做法是（?? ）。 A . 高起点策略 B . 低要价策略 C . 打虚头策略 D . 最大预算策略 参考答案：C 3、 在刚柔相济策略中，（?? ）一般由主谈人来充当，以掌握让步的分寸。 A . 黑脸 B . 红脸 C . 黄脸 D . 白脸 参考答案：A 4、 在商务谈判策略中围绕主谈人以温和和礼貌的语言,勤勉守信的行动,使对方感到实在不好意思再坚持原立场,从而达到预期谈判效果的策略属于（ ）。 A . 激将策略 B . 宠将策略 C . 感将策略 D . 训将策略 参考答案：C 二、 多项选择题 共 2 题 1、 对付最后通牒的方法一般有（?? ）。 A . 制造竞争 B . 反下最后通牒 C . 中断谈判 D . 让步法 E . 抗议法 参考答案：ABCDE 2、 擒将策略不是通常意义上的擒将，而是在谈判中的争取和施压，其具体的策略有（?? ）。 A . 激将策略 B . 宠将策略 C . 感将策略 D . 告将策略 E . 训将策略 参考答案：ABCDE 三、 名词解释题 共 4 题 1、 “小气鬼”策略 参考答案：在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。 2、 高低点策略 参考答案：卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后在做出让步，达成协议的谈判策略。 3、 “三明治”策略 参考答案：是指以几种不同水平的条件一起打出，让对方好坏一起接的方法。 4、 红白脸策略 参考答案：“红白脸”策略，指在谈判程中，有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。 四、 简答题 共 2 题 1、 在对付最后通牒的时候，谈判一方可以考虑采用哪些策略？ 参考答案：1）制造竞争2）反下最后通牒3）中断谈判4）让步法5）抗议法 2、 运用最后通牒失败后的补救方法有哪些？ 参考答案：1）新指示法2）升格法3）重新出价法 五、 论述题 共 1 题 1、 在运用红白脸策略时应注意的问题。 参考答案：（1）从红脸、白脸的角色分配来看，两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“白脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳；而扮“红脸”的人则应雷厉风行、反映迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色，就会出现强硬派硬不上去，而白脸反倒硬了起来，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。（2）两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“红脸”发动强攻时，“白脸”就要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“白脸”就要在适当时候出面调停，让“红脸”有台阶下台，否则，“红脸”收不了场，而“白脸”又不及时出面，就可能使谈判僵持、暂停或是破裂了。（3）在使用红白脸策略时，要求担任“红脸”角色的人既要善于进攻，但又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠；而“白脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。（4）从角色的分工来看，“白脸”一般由主谈人来充当，“红脸”由助手来充当，因为从红白脸策略的整体特点来看，“白脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“白脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。