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PAGE1 / NUMPAGES1 《商务谈判》 2 商务谈判的过程课后练习 一、 单项选择题 共 5 题 1、 讨价是指要求报价方改善报价条件的行为，也称为（?? ）。 A . 询盘 B . 发盘 C . 还盘 D . 递盘 参考答案：C 2、 我方根据对方报价内容和自己掌握的商品比价的资料，推算出对方的虚价何在及大小，并尽力揣摩对方意图的行为是（?? ）。 A . 计算 B . 看阵 C . 列表 D . 讨价 参考答案：A 3、 开始让步幅度很大，表示出强烈的妥协态度，后来让步的幅度又巨减，表现出强烈的拒绝态度的属于（?? ）。 A . 希望成交型 B . 妥协成交型 C . 或冷或热性 D . 虚伪报价型 参考答案：C 4、 谈判开局阶段最常用的话题是（?? ）。 A . 业务话题 B . 技术话题 C . 中性话题 D . 交易话题 参考答案：C 5、 有所让步,但是幅度很小,因而仍然会给对方一种强硬的感觉的让步属于（ ）。 A . 坚定冒险型 B . 强硬态度型 C . 刺激欲望型 D . 诱发幻想型 参考答案：B 二、 多项选择题 共 4 题 1、 在磋商中讨价的大致做法可以分为哪几个阶段（?? ）。 A . 首次讨价 B . 强势讨价 C . 针对性讨价 D . 全面讨价 E . 最后讨价 参考答案：ACD 2、 从马斯洛的需求层次来看，商务谈判选择融洽的谈判氛围满足了谈判对手的哪些需求（?? ）。 A . 美感的需求 B . 安全的需求 C . 交往的需求 D . 求尊重的需求 E . 自我实现的需求 参考答案：ADE 3、 有经验的谈判者认为，谈判中的筹划应该做好以下几点（?? ）。 A . 计算 B . 规划 C . 看阵 D . 列表 E . 报价 参考答案：ACD 4、 为了开始就创造一个合作的谈判气氛，谈判人员应该做到（?? ）。 A . 亲切可人，开诚布公 B . 行动轻松，谈吐自如 C . 仪表端庄，服饰美观大方 D . 握手轻松自然 E . 谈判双方自然地分成若干自由谈话小组 参考答案：ABCDE 三、 名词解释题 共 2 题 1、 身体语言 参考答案：也称肢体语言，简称体语，是指非词语性的身体符号。 2、 开场陈述 参考答案：即双方分别阐明自己对问题的看法和基本原则。 四、 简答题 共 5 题 1、 确定报价起点要按哪些步骤进行？ 参考答案：1）确定报价范围；2）设立最低目标水平；3）确定报价起点。 2、 设置谈判氛围以使得对手情感紧张的做法有哪些？ 参考答案：1）在谈判进程中以己方的情绪爆发、拍打、嘶喊等,来制造整体谈判氛围的变化。 2）设置类似令人情感紧张的谈判氛围。 3）谈判手法中常见的“走为上策”“最后通牒”等策略,实质上也属于此类使对方情绪紧张以改变谈判局面的形式。 3、 简述先报价的优点和缺点。 参考答案：(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成。②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心。(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整。②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 4、 谈判开始时谈判人员为了创造合作的良好气氛，应该做到哪些？ 参考答案：1)亲切可人，开诚布公；2)行动轻松，谈吐自如；3)仪表端庄，服饰美观大方；4)握手轻松自然；5)谈判双方自然分成若干自由谈话小组。 5、 对于对方的开场陈述，我方要做到哪些？ 参考答案：1）倾听对方陈述2）搞懂对方陈述的内容3）善于归纳4）倡议 五、 论述题 共 1 题 1、 在交易达成的谈判之前有必要总结和回顾。其主要的内容包括哪些？ 参考答案：1）明确是否所有内容已经谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及这些问题的最后处理。2）明确所有交易条件的谈判结果是否已达己方期望的交易或谈判目标。3）最后的让步项目和幅度。4）决定采取何种特殊的结尾技巧。