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PAGE1 / NUMPAGES1 《商务谈判》 5 商务谈判心理课后练习 一、 单项选择题 共 6 题 1、 一个人在后天社会实践活动中形成的对人、对事、对己的态度和与之相应的行为方式被称作（?? ）。 A . 人格 B . 性格 C . 气质 D . 角色 参考答案：B 2、 无意识地将指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或象征物上，以减轻精神负担取得心理安宁的是（?? ）。 A . 移置 B . 移情 C . 压抑 D . 投射 参考答案：A 3、 在倾听中通过“承接型”提问悄悄将话题牵引到自己的方向，影响他思考和阐述问题的思路，在其不知不觉中实现己方的沟通目的，这种沟通策略适合于与（?? ）人格的人沟通时使用。 A . 分析型 B . 和蔼型 C . 表达型 D . 支配型 参考答案：C 4、 具有很高的灵活性，容易适应变化的环境的人属于（?? ）。 A . 胆汁 B . 多血质 C . 粘液质 D . 抑郁质 参考答案：B 5、 在马斯洛的需求层次中，当人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感后，就会产生（?? ）。 A . 生理的需要 B . 安全的需要 C . 社交的需要 D . 自我尊重的需要 参考答案：C 6、 有很高的兴奋性，因而在行为上表现出不均衡性的是气质中的（?? ）。 A . 胆汁质 B . 多血质 C . 粘液质 D . 抑郁质 参考答案：A 二、 多项选择题 共 3 题 1、 类似于平常人们所说的“阿Q精神”，具有以下几种表现形式（?? ）。 A . 酸葡萄作用 B . 甜柠檬作用 C . 推诿 D . 援例 E . 投射 参考答案：ABCD 2、 人类高级神经活动的类型主要包括哪些（?? ）。 A . 兴奋型 B . 活泼型 C . 稳重型 D . 安静型 E . 抑制型 参考答案：ABDE 3、 在商务谈判中的成功心理有哪几个基本心理因素（?? ）。 A . 专心 B . 信心 C . 诚心 D . 耐心 E . 关心 参考答案：BCD 三、 名词解释题 共 3 题 1、 移情 参考答案：求助者把对他人的情感、态度和属性转移到另外的人或事上,并相应地对其他人或事做出反应的过程。 2、 文饰 参考答案：是指一个人试图通过合符情理的途径，来使不可能接受的情况合理化。 3、 投射 参考答案：个体依据其需要，情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。 四、 简答题 共 3 题 1、 谈判者个性类型包括哪些？ 参考答案：1）自大型2）果断冲动型3）挑剔苛刻型4）敏感多疑型5）沉着稳定型6）急性子与慢性子型 2、 人的高级神经活动类型主要有哪几种？ 参考答案：1）兴奋型2）活泼型3）安静型4）抑制型 3、 对权力型谈判者的具体对策有哪些？ 参考答案：1）避免浮夸 2）充分利用对方的弱点3）制造气氛4）避免直接冲突 5）冷静回击 五、 论述题 共 1 题 1、 谈判成功的行为标准是什么？ 参考答案：1）责任感 2）创造性3）敏感性4）交际能力5）自我尊重6）信任同志，信赖朋友 7）敢冒风险 8）经得起困难与挫折 9）有具体的奋斗目标