六、谈判议程及具体策略.doc

六、谈判议程及具体策略 (一)谈判开局阶段及策略： 1.一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，就经销价格，售后服务，交货方式等方面进行谈判，双方在平等、合作的气氛中开局。 我们作为供应商，更应该主动积极营造良好的氛围，打破僵局局面。 2.坦诚式开具策略:以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面的策略。 我方可以称赞对方商务往来的良好信用（我方提前了解了对方的近几次的商务谈判），充满自信和实事求是。 保留式开局策略：在谈判开始时，我方对提出的关键性问题不做切底的、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感。 （二）报价阶段及策略： 1.高报价策略 价格谈判的报价起点一定要高，商务谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价策略要足以震惊对方。谈判双方高报价的这种策略，是合乎常理的。从对策论的角度来看，谈双方在提出各自的利益要求时，一般都有策略性虚报的成分。这种做法，其实已成为商谈判中的惯例。同时，从心理学的角度来看，谈判者都有一种要求得到比他们预期?的还多的心理倾向。 我们报价要高，因为对方肯定要砍价，所以我们公司决定最终报价为1.7万元。 优惠报价策略 谈判中由于各种条件不一样，要根据具体的情况，给予不同的报价，目的是使对方感觉得到了优惠。如因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，就要给予不同的报价。对老客户或是需求量大的客户，为维持良好的客户关系或建立稳定的交易联系，可适当地实行价格折扣;对新客户，有时候为开拓新市场，亦可适当地让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略:对对方急需的产品，价格则不宜下降。在支付方式上，一次性付款较分期付款或是延期付款，在价格需给予优惠等。 因为对方需要500台投影仪，我们就说因为对方需要500台，所以我们公司给与对方的报价已经是最大优惠力度了。 谈判的磋商阶段及策略： 对方提出有关要求我方价格让步的应对策略： 1.讨价还价： 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求。发盘方在接到或听到对方的要求后经过修改报价或未修改报价，又向对方询盘。如果对方发盘即视为“还盘”，俗称“还价”。如果受盘方接受或讨价方降低要求，即“让步”。显而易见，“讨价还价”有三层含义:一是讨价，二是还价，三是经历多次的反复磋商，一方或双方做出让步，才能促成交易双方达成一致意见。在讨价还价之前，必须进行市场调查研究，其调查研究的主要内容有:商品价格、市场变化情况、商品供求状况、交易商品的性能、规格以及商品近期动态、同种商品经营的竞争情况、同类商品的代用品、谈判对手的经营、财务等各种状况，以及交易双方有无其他购买或出售对象等各方面的情况。作为买方在讨价还价中应遵循"货比三家”的原则;作为卖方在讨价还价中要极力突出自己经营的商品的优良性、合理性、公平性的特点。只有这样，在讨价还价过程中方能促成谈判目标朝着对己方有利的方向发展。 2.适当让步： 在商务谈判的磋商阶段，对已方条件做一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的立场而丝毫不让步的话，谈判永远也达不成协议，谈判所追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们要求的最终目标，明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，以及做出多大的让步。让步本身就是一?种策略，它体现了谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方需要的精神实质。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。 让步的原则和要求 1.维护整体利益 让步的一个基本原则是整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害。相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须清楚局部利益、整体利益。让步只能是局部利益的退让和牺牲，而整体利益必须得到维护。因此，让步前一定要清楚什么问题可以让步，什么问题不能让步，让步的最大限度是什么，让步对全局的影响是什么等。以最小的让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是让步的出发点。 2.突出己方优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 （四）成交谈判阶段及策略： 1．期限策略： 期限是一种时间性通牒，可以促使人们采取某种行为。在商务谈判中，卖方通常借用期限来逼迫买方，例如:①从7月1日起这种商品将娶提高价格;②我方所能提供的优惠条件在半个月内有效;③如果贵公司迟于6月1日订货，我们将无法在8月底之前交货;④假如明天下午3点半仍未收到贵公司的订金，我们将与别的客户成交，等等。 因为我们的优惠是有期限的，所以要把这点说出来，让对方尽快与我们合作。 2.不忘最后的获利