2011年红花郎大系统开发及会议赠酒.ppt

2011 年红花郎 大 系统开发及会议赠酒 ? 大系统开发流程及注意要点 ? 部队慰问及赠酒流程 ? 单位会议系统赠酒流程及技巧 ? 实际案例分析 ? 大系统开发流程： 小品会 （确定） 核心客户 （开拓） 周边消费群 （分类） 品牌顾问、 VIP 、 核心客户、零散客户 （系统归类） 准开发系统、 （输、获取有价值信息） 品牌、价值、 预开发系统 需求、利益分配 （合作类型） 定制、 团购、 经销商 利用现有资源进行拓展，有针对性的接 触潜在开发客户，通过小品会建立客情的 同时锁定核心客户，针对核心客户的培养 选定被开发系统 通过对被开发系统核心人物的确定， 通过客情培养与品牌渗透和价值传导，选 择合适时机进行合作沟通 双方在有合作能力的前提下，通过前期 的了解根据实际情况制定适合的政策 各项活动穿插其中“红色之旅，自驾游， 系统赠酒，高尔夫巡回赛，公益活动，事 业部时事活动” 一、 预开发产品定位 大系统开发 ： 二、 核心客户的确定 应注意环节 三、 客户跟进 四、 渠道整合，资源共享 备注 ： 客户跟进 人员对接： 团购经理、城市经理、办事处、事业部，沟通 协调。 维护方式： 物质 + 情感、借力使力，挖掘身边客户走出去。 建档管理： 每次品鉴拜访后均需总结记录、归档，确定准 开发系统，实际消费能力，影响力，感召力，联系人的身 份与地位话语权，利益合理分配。 注：渠道整合，资源共享 资源分析： 依据被开发客户实际情况，给 予有效定位，让其资源最大化共享。 结构分类： 定制产品； 团购型经销（分销）商； 团购客户； 团购型分销商； 2011 年红花郎定制规则 ： 1 ）定制对象：党、政、军及各大型企事业单位 ; 2 ）定制品项： 10 年红花郎、 15 年红花郎、 20 年青花郎 ; 3 ）首单标准： 300 万元以上 ; 4 ）定制价格：执行 2011 年新的计划外价格； 5 ）公司包装改版范围：外盒加印某某系统特供标识，瓶子 不变动。 6 ）利益分配：经销商：随货配赠 5%+ 年度合同奖励 + 高于定 制价格的价差；年度合同奖励由公司承担并以酒的形式执行 ； 年度合同奖励（无季度奖励）标准参照红花郎事业部 2011 年的相关政策。 2011 年红花郎部队慰问流程： 1 ）开展活动名义：郎酒集团 2 ）慰问形式： A 、部队单位：以八一建军节为主线赠酒，春 节中秋等重要节日、军事事件等辅以维护性的活 动； B 、部队主要对接人员：日常小品会、赠酒、 联谊活动； C 、部队系统内部会议赞助用酒； 3 ）开展模式：分为公司、办事处两条线开展 公司： 省军区以上部队（四总部、七大 军区、三大舰队、空军部队等） 办事处： 省军区及以下部队（包括：省 军区、军分区、武警、消防、武装部、驻 地作战部队、驻地专业部队等） 4 ）前期准备： A 、人员对接。确定时间地点，以及双方主要人员 名单； B 、物料准备： 赠酒、慰