【新】学员手册-团队经理目标管理.docxVIP

PAGE 9 活动量管理 ——学员手册 教学内容 一、什么是活动量管理 1、活动量管理： 简单的说，以客户经理的活动量数据为工具进行管理就叫做活动量管理。 准确的说，将员工的展业活动进行量化统计，并对阶段性展业结果进行分析，达到管控员工展业过程、发现心态或技能问题，最终达成团队整体任务目标的目的。 2.活动量管理的流程： 第一步：任务分配 第二步：任务下达 第三步：过程控制 第四步：成果总结； 二、任务分配的技能 定义： 任务分配简单理解就是：确定团队整体任务后，将团队整体任务分配至个人。 任务分配五要素： 现有展业人数、新员工人数、老员工人数、以往业绩达成情况和上月库存。 3.任务分配的方法 方法一：平均分配； 方法分析：这种方式考虑到了管理的公平性，增加新员工和绩效稍差的员工的自信，但是可能存在团队任务无法完成及绩优销售业绩降低的风险。 方法二：完成各自职级考核任务； 方法分析：员工易接受，分配下达难度低；不能发挥团队潜能。 方法三：在上月任务完成量基础上上浮20%； 方法分析：降低团队整体任务完不成的风险；对新员工而言挑战较大，不能很好地综合考虑员工的个人实际情况； 方法四：新员工完成考核任务，老员工上浮20%； 方法分析：降低团队整体任务完不成的风险；对新员工而言压力适中，能够更好的激发老员工潜能。下达任务时与老员工的沟通上可能会有阻碍，并没有考虑到老员工的实际情况； 方法五：团队规定每人最低15万，新老员工自行提报自己的业绩目标； 方法分析：只设定团队底线15万，给予团队成员足够的空间发挥主观能动性，这种方法对团队氛围及团队经理的日常管理能力要求较高，可能会出现老员工或绩优员工降低标准的情况； 方法六：综合考虑现有展业人数、新员工人数、老员工人数、以往业绩达成情况和上月库存，做适度的上浮。 方法分析：充分发挥员工潜能，有可能完成高于团队整体目标；团队经理要有很好的沟通能力、说服力和领导力；对每位老员工有充分的了解和有效的把控； 4.任务分配不是简单的平均化，而是应该综合考量团队的整体情况，同时要对团队的每一位成员有准确的估量。 5.任务分配演练： （只填写客户经理的姓名与分配给他的月放款金额） （使用表1：月度任务分配表） 三．活动量管理 销售流程与《活动量管理表》的逻辑关系： 从找客户到放款是一个完整的过程，这个过程就像一个漏斗，通过大量的筛选，最后出现优质客户乃至签单放款客户，这个筛选的过程就叫漏斗管理，过程中使用的工具就是活动量管理表。 如下图所示，从电销、基础展业等途径找到客户，逐步收缩进入到面谈客户、与客户签单放款，最终从漏斗出来的是客户维护，从客户维护开始进入一个新的销售循环。 销售流程中可量化统计的数据： 1）陌call总量； 2）发单页总量； 3）群发短信总量； 4）陌call咨询量； 5）单页总咨询量； 6）群发短信咨询量； 7）缘故及转介绍咨询量； 8）面谈人数； 9）进件数； 10）通过件数； 11）放款件数； 12）放款金额； 1.2《过程管理表》的使用 1.2.1过程管理表的解释 活动量管理表是将销售流程中的每个动作中可量化的数据落实到书面上，客户经理只需要每天将这些数据如实填写在表格上即可。 1）活动量就是客户经理一个月内进行展业活动的总和； 2）咨询量就是客户经理在展业中的稍有意向人数或主动咨询相关事宜的人数； 3）陌CALL总量即是将当天所有主动打出的陌生电话的总数； 4）单页总量是当天展业发放的单页总数，包括但不限于插、贴、派； 5）群发短信总量即当天用软件、设备及个人手机发送的所有陌生号码短信总数； 6）陌call咨询量即客户通过接到客户经理陌call了解到产品且咨询产品信息的人数； 7）单页总咨询量即客户通过看到客户经理发送宣传单页了解到产品且咨询产品信息的人数； 8）群发短信咨询量即客户通过看到客户经理群发短信了解到产品且咨询产品信息的人数； 9）缘故及转介绍咨询量即客户通过他人介绍或者老客户介绍了解到产品信息且咨询产品信息的人数； 10）其他咨询量即非以上来源的客户咨询产品信息的人数，如在网络上发贴、与商铺合作、加油站广告等接到的咨询量； 演练：填写客户经理一周展业数据 （使用表2：客户经理一周展业数据）； 3.过程管理中各项比率示例： 4. 咨询量占比（示例）： 四、任务下达 任务下达五步法： 流程 步骤 要点 雷区 前期准备 1、确定所分配的任务；2、工作量估算； 1、任务与能力匹配；2、根据个人风格确定沟通方式及形式； 　 开启讨论 1、简单寒暄并表明目的； 事实澄清 1、上月完成情况； 2、沟通本月任务； 1、认可上月业绩，正面反馈； 2、让客户经理觉得定任务是为了让他多赚钱； 强制下达 发展方案 1、根据展业情况进行任务推导（分析客户情况、个人能