2020孤单资源的分类与管理1.pptVIP

31 中国人寿保险股份有限公司 分公司 客 服 联 系 单 尊敬的 先生 / 女士： 您好！感谢您对中国人寿的支持与信赖。非常荣幸能为您服务 ，今日前来拜访未遇，请见此留言后及时跟我联系，有重要事宜需 要您的配合完成，谢谢！ 客服专员： 工 号： 联系电话： 谢谢您的合作！ 服务专员 敬留 201 年 月 日 点 分 32 5. 做好访前准备 仪容仪表的准备：服饰周正、发饰整洁 展业证件的准备：工号牌、展业证 展业工具的准备：鞋套、笔、计算器、小礼物 展业资料的准备： FC 卡、服务关系确认书、 保单整理表、意外卡、投保资料、 保全资料、产品宣传资料、计划书 客户资料的基础分析 （性别，年龄，住址，购买的险种） 33 6. 面访客户充实客户服务卡 ? 让客户检阅 FC 卡的内容，可以要求客户核对并 增加信息，并添加微信互动。 ? 给客户讲解保单利益，询问有没有其他的保单。 34 7. 做好保单整理与诊断 并留存记录 ? 记录拜访的时间、地点、主要事宜 1 、可以自我保护 2 、求助主管、师傅帮忙分析客户 3 、适时促成 ? 收集客户已有的保障信息，以便做好保单整理和保 障分析。 35 8. 保障规划说明并促成 ? 二次面访，递送保单整理和诊断分析报告体现专 业水平，顺理成章推出保障规划建议，递送出计划 书。有理有据讲保险，更容易迅速切入保险，更具 说服力。 ? 每个人的计划书要分开装订，并且要详细讲解， 最好一边讲一边写出重点。以便客户自己翻看的时 候也能看懂。 36 寻找服务的理由 续 期 缴 费 提 醒 告 知 派 送 红 利 协 办 信 息 变 更 通 知 协 办 给 付 协 办 理 赔 手 续 保 单 校 正 解 说 保 单 检 视 规 划 新 品 服 务 告 知 提 供 资 讯 知 识 节 日 生 日 祝 福 9. 跟踪服务索取转介绍 收展团队孤单资源的分类与管理 2 课程内容 一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单的分类 三、孤儿保单服务的流程及标准 四、孤儿保单分配规则及考核办法 五、相关工作要求 3 ≠ 金子 金矿 4 孤单资源本身意味着什么…… ? 200 件孤单资源意味着： ? 孤单资源意味着什么？ 一个客户就是一个市场！ 拥有 100 个客户，就可以终身无忧！ 根据寿险经营规律： 已购买过保险产品的客户——每三年会再次购买 6 万个客户÷ 3 年 =2 万人次 / 年 2 万人× 3000 元 / 件均 = 6000 万元保费 5 孤单资源对收展队伍意味着什么…… ? 如果没有孤单资源，收展将成 无源之水，无本之木 ！ ? 如果不能充分运用，与营销就 没有区别，优势殆尽！ 立足之本 生存之道 6 财富 市场 资源 孤儿 保单 管理 为什么要实施孤单资源的分类与管理 ? 7 收展团队在使用孤单资源方面要求： ? 确保孤单资源 100% 的面见率， 100% 的建卡率。 ? 80% 新单业绩来源于孤单的二次开发 ? 收展经验： 流程化 标准化 品质化 孤单 服务 1 2 3 8 孤单资源管理最终目的—— 规 范 孤 单 服 务 流 程 提 升 客 户 满 意 度 有 效 开 发 孤 单 资 源 1 2 3 5 4 促 进 收 展 员 成 长 提 高 收 展 员 收 入 9 课程内容 一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单的分类 三、孤儿保单服务的流程及标准 四、孤儿保单分配规则及考核办法 五、相关管理要求 10 一般分为三类 正常件 失效件 孤儿 保单 分类 疑难件 正常件是指可以与客户取 得联系的有效保单服务件。 疑难件是指通过公司规定的 6 种方式 暂时无法与客户取 得联系的保单服务件。 失效件是指分配给收展员的 失效保单件和收展员服务过 程中新产生的失效保单件。 11 课程内容 一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单的分类 三、孤儿保单服务的流程及标准 四、孤儿保单分配规则及考核办法 五、相关工作要求 12 孤儿保单服务流程 1. 签收服务清单 2. 整理客户资料 4. 邀约面访客户 5. 做好访前准备 6. 面访客户充 实客户服务卡 7. 做好保单整理与 诊断，并留存记录 8. 保障规划说明 并促成 9. 跟踪服务索取 转介绍 3. 建立 FC 卡 13 1. 签收服务清单 孤儿保单是公司的客户资源，是收展员 的财富来源。对于自己的孤单清单，一定要 慎重保管，电子档的，要加设密码。文字版 的要妥善存放。离司要交回公司孤单管理岗 14 2. 整理客户资料 拿到孤单后的第一件事： 一、按照保费缴费日期排序： 1 、找出即将永久失效和即将失效的立即联系客户办理复效和 续期缴费手续。 2 、找出已经失效的，迅速联系客户办理复效手续 3 、找出在宽限期内的客户和本月要缴费的客户，尽快约访面 见。