打造销售团队详情.pdf

我对房地产营销的一些观点之三——销售管理 如何提高团队销售力 ——对销售管理一些个人看法 作为房地产营销的终端环节， 销售团队的工作绩效直接影响到项目营销推广 策略的执行效果和项目利润的实现程度， 其重要性不言而喻， 因此，如何提高销 售团队的战斗力一直都是营销工作开展的重点之一。 下面是本人在销售管理过程 中的一些心得和感悟。 一、建立工作目标体系 1、目标体系的构成 目标体系是项目销售计划和团队绩效考核的重要依据，其构成模式如下： 项目销售目标体系 第一阶段目标体系 第二阶段目标体系 ,, A B C , A B C , 小 小 小 , 小 小 小 , 组 组 组 组 组 组 目 目 目 目 目 目 标 标 标 标 标 标 小 小 小 小 小 小 小 小 组 组 组 组 组 组 组 组 成 成 成 成 成 成 成 成 员 员 员 员 员 员 员 员 目 目 目 目 目 目 目 目 标 标 标 标 标 标 标 标 QIAO 第 1 页 04-06-23 我对房地产营销的一些观点之三——销售管理 2、建立目标体系的作用 （1）明确每一个销售人员在每个阶段的工作任务； （2）建立员工的使命感、责任感和紧迫感； （3）帮助员工树立、强化工作信心； （4）衡量员工业绩的重要标准。 二、建立有效的激励机制 激励机制的建立是销售力形成、 提升最重要的手段。 本人在中南风景和金煌 公寓工作期间对团队激励机制的建立进行了一定的探索和总结， 期间推广实行了 “员工综合考评积分制”，事实证明效果比较理想，能有效的提升销售人员的工 作积极性，对销售合力的形成亦有所推动。 在推行这项制度之前，本人已经拥有一线销售、营销策划等相关工作经验， 非常了解销售工作中经常出现的一些问题， 比如工作信心不足、 工作积极性不高、 团队凝聚力不强、 客户管理松懈、 随意越权承诺、 归属感不强、 荣誉感淡漠等等。 这些问题的出现， 一方面有员工自身素质和职业修养参差不齐的原因， 更主要的 是我们的管理出现了问题和漏洞。 就多数销售员而言， 其工作的目的性非常明确， 大致可以分为两类：一是金钱，二是发展。对于第一种类型的销售员而言，项目 的销售难度和薪酬标准是最重要的；而第二类销售员最看重的则是能学到什么， 能学到多少， 对未来的发展有什么样的帮助， 很多这种类型的员工将销售工作视 为了解、进入房地产行业的一个通路和积累经验知识的一个过程。 要想最大限度 的激发