渠道开发的流程[宣贯].pptVIP

参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 渠道开发的流程 课程纲要 流程一:渠道商调查 流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 流程五:开发当中如何与客户进行沟通？ 流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道的确定和收尾工作 我们共同探讨几个问题 我们为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ 我们为什么要选择和管理渠道商？ 厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？ 反思：我们为什么缺乏优秀的经销商? 选择经销商是否按照标准，认真考察； 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案； 派去业务员是否能够发挥重要的作用； 对经销商是否进行了培训和引导； 是否对经销商进行了情感上的交流； 是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售） 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以导致缺乏优秀的经销商。 流程一 : 渠道商调查 1、调查方式 2、调查内容 1、调查方式 调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法 2、调查内容 调查内容 经销商基本情况调查 调查内容 1：基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄； 2：经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度； 3：