销售百问百答概述.pdf

华中模具城营销管理手册 目 录 一、华中模具城营销百问 错误！未定义书签。 （一）重难点问题： 错 误！未定义书签。 （二）业务性问题： 错 误！未定义书签。 （1）公司简介 错 误！未定义书签。 （2 ）区域配套 6 （3）项目规划 错 误！未定义书签。 （4 ）项目建筑 错 误！未定义书签。 （5）项目工程 错 误！未定义书签。 （6）项目户型 10 （7）物业管理 错 误！未定义书签。 （8）银行贷款 错 误！未定义书签。 二、咨询管理 错 误！未定义书签。 （一）销售顾问工作流程 错 误！未定义书签。 （二）销售顾问必备技能 错 误！未定义书签。 （1）第一印象的重要性 错 误！未定义书签。 （2 ）约见技巧 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 15 （3 ）服务技巧 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 15 （三）提高电话营销签约率的技巧 错 误！未定义书签。 （四）提高当面咨询签约率的技巧 错 误！未定义书签。 三、销售人员行为规范 错 误！未定义书签。 （一）言行举止 错 误！未定义书签。 （二）礼貌用语 30 （三）接听电话 错 误！未定义书签。 （四）售楼接待厅用品 错 误！未定义书签。 （五）早会 错 误！未定义书签。 （六）值班销售代表岗位责任 32 （七）客户的归属 错 误！未定义书签。 1 一、 华中模具城营销百问 华中模具城营销百问是湖北婺商模具城开发有限公司的营销宝 典。“百问”针对客户提出的难点问题和一般业务性的问题，为每一 个营销人员提供统一有效地应对方法。 它既可以帮助营销人员实现成 功营销，也会给客户留下专业、信赖的品质印象。 （一）重难点问题： 1. 问题类型：价格上能不能优惠点？（对于你们的厂房成本价 格我们比较清楚，你们的价格太高了） 心理分析： 该类型客户是行业内经验丰富者，为价格敏感型客户。 他们容易利用对厂房成本价格的熟悉程度来驳倒营销人员， 形成心理优势， 从而 压价购买。 针对该类型客户， 不便直接在成本价格上和客户辩驳， 倘若在建造成 本上和对方纠缠， 无疑会陷入客户的心里陷阱， 同时还易造成客户对你的反感和 不信任。因此，面对该类型客户，要先肯定对方，缓解气氛，让客户感到你