销售分析分析.pdf

销售数据分析方法 一、整体销售分析 1、销售额 / 销售量（年度柱状对比图） 通过对销售额和销售量的增长趋势的把握， 可以找出客户增长或下滑的本质； 如销售额增长大于销售量增长， 说明增长主要来源于产品平均价格的提高， 它反 映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级 , 即结构性增长；反之，为容 量性增长。 2、季节性趋势（近几年按月折线图） 很多的消费品行业存在明显的季节性趋势； 根据行业规律， 为企业提出生产 运做及渠道供货的的合理性规划。 策略：调整备货量，调整店面陈列，做好敏感商品的价格策略。 3、产品结构（饼图） 从产品结构看主导产品和产品成长合理性， 企业的利润源和销售量是否对应， 初步判断企业未来产品规划的调整方向。 4 、价格体系（年度折线图） 从价格结构看产品分布合理性， 也可以判断目前企业现状与企业的战略发展 方向是否一致； 二、区域销售分析 1、区域分布（饼图） 企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性； 企业区域布局与整体战略目 标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向； 2、重点区域分析 从重点区域的产品比重、 区域内市场分布、 价格区间分布等元素来看重点市 场存在的问题，提升的方向； 3、区域销售异动分析 通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因； 4 、区域 - 产品分析 从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化， 即区域的产品适应性， 从 而发现潜力产品、老化产品等。 三、产品线分析 1、产品线结构分析 通过产品的构成来看企业的产品增长状况， 从产品的动态来探寻企业产品的 提升方向和企业增长的产品开发方向。 2、产品 - 区域分析 通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性， 从而探 寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。 四、价格体系分析 1、价格体系构成 从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。 2、价格 - 产品分析 检索重点产品的价格分布， 从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布 合理性，从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间 3、价格 - 区域分析 从区域的价格分布来看产品的提升空间， 即不同区域的价格构成合理性， 从 中分析市场提升的空间和方向。