《中粮地产项目销售案场组织及管理方案》.docxVIP

中粮地产项目销售 案场组织及管理方 案 2020年4月19日 中粮项目 销售组织及管理方案 目录 目录 客户管理体系 客户维护体系 售后服务与配合体系 现场管理体系 中原微笑服务十步曲 地盘纪律管理条例 客户接待管理条例 客户登记管理条例 地盘现场形象管理条例 仪容、仪表的管理条例 处罚管理条例 2020年4月19日 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 错误!未定义书签。 销售现场人事构架 错误床定义书签。 销售团队相应岗位职责 错误!未定义书签。 项目公开发售前的销售人员培训 错误床定义书签。 相关销售文件准备表 错误!未定义书签。 客户管理体系 方式一：珍惜客户：现场到访、来电客户：把握每一位客户，及时跟进，保证成交。 方式二：利用中原平台资源：二、三级互动：充分利用中原庞大的客户平台 ，与各地铺实施一对一紧密对接 ，确保转介 工作落实到位，以达到项目的知名度与高成交率。 方式三：挖掘资源：销售人员原有资源：珍惜宝贵的客户资源，将销售人员原有的客户进行有效筛选、跟进、成交。 方式四：跟进资源：前期铺垫资源：在市场调研时形成的关系网在此刻得以充分体现 ，能够取得客户、转介双项资源。 方式五:梳理客户：从第一位到访客户开始实施科学梳理工作计划 ，定期跟进，及时调整，并将客户情况进行汇总，以提 供真实依据协助策划制定后期工作。 方式六：管理客户：每周对到访客户情况进行汇总 ，对于集中意向单位的客户进行及时疏导 ；争取提升成交率，节约发 展商投入成本。 客户维护体系 实施客户贴进管理： 方式一:即对销售员实施有效跟踪，每时每刻掌握销售员动态、客户动态、市场动态。 方式二：每周统计意向客户，在项目组内进行专题讨论，对于难度大的可提交至部门甚至公司进行专题讨论、解决 ，争 取达到中原资源利用最大化的原则。 维护客户类别： 未成交客户：根据客户购买欲望的强烈程度分 A、B、C、D类，制定不同的跟进时间和管理方法。 成交老业主：根据客户的挖掘潜力制定不同的跟进方式分为 A、B、C类进行不同时段的跟进与管理办法 售后服务与配合体系 实施客户贴进管理 原则一：日常配合：主动配合日常工作。 原则二:签约配合：配合客户服务，提高项目满意度。 原则三:入伙配合：体现团队与中原服务意思。 备注:加强沟通，完美合作！ 重点：为避免客户认购物业之后，服务有所减少，本项目将会根据客户的喜好、生日、购房一周年记念日、各营销节 点、定制出专人专项定时沟通的制度 ，并由销售经理专门跟进，勿必达到项目的服务与速度双赢的目地 现场管理体系 管理目地：打造专业的精英团队，成就项目辉煌。 接待管理：接待流程再造，及时发现问题并制定相关解决、培训方案 ，以确保销售接待流程顺畅进行，并随着培训不断 加固不断提升。 岗位管理：确保每一位成员理解白身职责并准确执行。 工作氛围营造：根据项目销售进展情况不断探索新的氛围营造方法 ，使团队快乐、高效工作、团队生产力强。 激励管理：依据销售进度制定不同的激励措施 ，促进业务员竞争意识，激发其潜能提升销售员的积极性、创造性、加 强销售员信心的培训.以达成不同时间段个人和团队的目标 中原微笑服务十步曲 第一步：客户进门，销售同事必须面带笑容，直视客户，热情地说：”您好，欢迎光临！”，禁止实用不规范语言 如：”你好，看楼啊”； 第二步：在了解客户的初步意向后，必须向客户作白我介绍，递上本人名片，并登记客户的有效资料，以便跟进后 续服务工作； 第三步：规范区域模型、未来片区规划和交通状况口径 ，以统一口径向客户介绍项目的有关情况 ； 第四步：进入沙盘区后，首先对项目整体状况作一个简单的介绍 ；接着重点介绍本期推出的产品（包括在售及待售 的单位，都必须进行介绍）;接着重点介绍周边不利因素及红外线公告 ；最后询问客户的购买意向，针对其要求做个性 化的讲解。 第五步：在没有参观团或其它客户到访，需要接待的情况下，销售员必须陪同客户参观样板房 ； 第六步：在带领客户到样板房的过程中，销售员需对商业和园林进行介绍 ，现场将整理商业和园林的关键点 ，统一 介绍口径； 第七步：到达样板房，销售员需对样板房逐一讲解，特别是经典户型一定要介绍清楚。现场将整理户型关键点 ，统 一介绍口径； 第八步：客户看完样板房，回到销售大厅后，销售员主动邀请客户到洽谈区入坐 ，并及时提供茶水及饮料。再与客 户详谈其意向单位，针对意向单位进行计价。中间提醒其查看可售单位、价格、五证、示范合同文本及其它公示内 容。在与客户沟通时，从客户的立场出发，