区域经理调换法则.docxVIP

营 销 案 例 ( 续 上 期 ) ： 经过深思熟虑以后，销售经理决定将最近业绩突出负责甲省的张三，与最近业绩下滑负责丙省的王五对调，李四继续负责乙省的营销工作，以观后效。 接下来，销售经理要做的事是如何让张三和王五两位经理尽快的在新的区域市场做出成绩。“扶上马，送一程”是销售经理调动人员后必须做的一件事。 从某种意义上讲，如何支持区域经理在新的区域市场尽快的出成绩，比把区域经理调到哪个市场更重要。一般情况下，区域经理到一个新的区域市场，若半年时间内没有大的突破，他的信心和激情将受到很大的打击，以后想打“翻身仗”的难度就更大。 我们调动区域经理的目的是：通过区域经理的调动，将“区域经 理”“营销员”“区域市场”三元素重新组合， 实现每个区域销量的增长和区域团队绩效的提升。要达到这个目的，就要做好以下几项工作。 1、让区域经理明白调动的目的和意义 在调动区域经理时，要让区域经理明白调动的目的和意义。如果区域经 理自己能够“悟”明白更好，如果不能“悟”明白调动的目的和意义，销售 经理就必须讲清楚调动的缘由。 特别是将“好市场”的区域经理调入“不好的市场”， 一定要在他上任之前和他进行深入的沟通，让他们认识到“奉命于危难之间”的意义。到“不好的市场”若能取得突破，就更能显示你的水平，就算败了也“虽败犹荣”。这样，区域经理就无任何后顾之忧和负面情绪，一心一意的“攻城略地”。 将“不好的市场”区域经理调入“好市场”时， 一定要让他感觉到这是领导的“特殊关照”，如果再无所作为，后果就很严重。明白了这样的道理后，区域经理就非常珍惜这次调动带来的机会，全力以赴做好工作。 2、帮助区域经理树立威信。 很多的区域经理在一个区域干的很优秀，到另外一个区域就“失灵”了，很大的一个原因就是在新的区域市场里营销员和客户“不买账”，一个人势单力薄，无法有效的推进工作。这也是《孙武练兵斩美妃》的历史典故所阐述的道理。 区域经理的调动，最好是在营销会议上以文件的形式进行宣布，以显示其严肃性。对于区域内极个别的“捣蛋”营销员，销售经理要单独“训话” 提前打“预防针”， 告诉他：一定要全力支持新领导， 不能给领导使绊脚石，否则将有什么样的后果。 同时一些经销商对新的区域经理产生“欺生”的心理， 他们的想法是给新领导一个下马威，然后再伸出橄榄枝，以获取更多的利益。因此，区域经理第一次拜访经销商，销售经理一定要陪同。一是显示公司的调动很正式； 二是 示新来的区域 理 不低。同 一些“不听 ”的 商， 售 理 可以有意或无意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。 案例 : 是食品行 老大 的 。案例中的 三 理上任 就遇到 了一个 的 商， 售 理旁敲 的 道：“我 三 理的主要原因是他原来 的区域里一个 商 性 ， 后 三 理 了他两万元的 款。公司肯定支持他的行 ，所以 他 个片区，避 免??”果然 , 个 商就收 多了 . 3、帮助 定目 。 区域 理新到一个市 后没有建 ， 另外一个重要原因就是目 不明确或是目 偏离。 区域 理新到一个 境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期内不能理出 ，可能就像一 乱麻越理越乱。如果找到关 点就能达到 目 的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。 案例 : 三 理一上任就遇到了如下的 ： 三个核心 KA 的 量持 下滑，面 被下柜的危 ；最 秀的两个 又被 手高薪挖走了；批 渠道 重，必 尽快的走 ； X 品 公司的两个核心区域市 开展高力度的 端 促 ??市 上的种种 接踵而至 , 三 理理不清 , 无法找到 的核心出在什么地方 , 接下来的市 操作的重点更是无法抓住 . 最后 是在 售 理的 助下 , 先把握好大的方向 , 方向掌握了 , 枝末 的 自然就解决了 . 根据笔者个人的经验。区域经理到一个新的市场，销售经理最好帮他做好半年的工作计划。此工作计划不需太细，太细了就不是区域经理在操作市场，而是销售经理在操作市场。可以简单概括为“一个中心，两条思路，五大措施”。“一个中心”，就是区域经理这半年时间要解决的最主要的问题， 其他的小问题暂时搁置。 “两条思路”就是一是抓市场 （渠道、促销、活动、广告等），另外就是抓团对（考核、培训、激励、组织架构等）；“五大措 施”就是通过哪五项支持策略达到解决问题的目的。 销售经理只要将这个框架搭建好，区域经理具体该抓什么，怎样抓，他自己也就基本明白了。 4、充分授权，跟踪过程。 区域经理调整片区后要对他们充分的授权， 给他们一个宽松的环境让他们自由发挥自己的能力。调整的目的就是“通过换人而换思想”，如果销售经理对片区经理事无巨细的管理，就会让他的新思维得不到很好的发挥，长期下去就影响他