MBA原理在水产饲料营销上的应用.pptx

MBA原理在水产饲料营销 ; 实际上,无论你是有意识的或是无意识的，作为一个营销人员，你都在考虑你会怎样推销产品，怎样去完成和超额完成你的销售任务。实际上你是自觉的或是不自觉的总是在运行着某种营销策略。; MBA 是当今的一个热门学科，大家如都能成为工商管理硕士，那当然很好。但如能普及其中的一些科学原理，结合我们的营销实际，提高我们的素质水平，从无意识到有意识，那应该是一件很快乐的事情。对公司对自己都是有益的。;一、营销（Marketing） 的重要性;没有销售就不需要总裁和所有的员工。 在美国俄亥俄州的一家公司的营销副总裁的工资比总裁还高 营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以及其他营销活动直接与客户对话。;营销是艺术和科学的特殊混合体。 营销课上的知识必需与实际相结合。许多高级的营销家都是从低级助理开始的。 营销家运用许多量化的或“科学”的手段来制订和评价各种营销策略。营销的“艺术性”在于制订并实施一个成功的营销计划。例如汉堡包、麦当劳……的成功都有它独特的营销策略。; 二、营销过程是一个循环过程。 ;为实现目标，需要不断修改营销计划，使计划的各部分达到内在一致。 营销过程含七个阶段： 消费者分析 市场分析 竞争对手 分销 营销方案 经济评估 修改 以上步骤的顺序是可以根据实际情况而改变的。;营销策略制订图 开始 7、返回修改 1、消费者分析 ?  6、经济评估 2、市场分析 ?  5、制定营销方案 3、竞争分析 ?  4、分析渠道的评估和选取 ; 三、营销策略的形成和实施 ;1、消费者分析；;怎样购买：意识—信息搜寻—评估替代产品—购买—评估 要让消费者知道我的产品的存在和看到产品信息； 使购买者从各种渠道获得我的产品的信息（使用报告会、推销人员、杂志、家人、朋友、当地专家）；;评估可能的替代产品（其他品牌的饲料、鲜???饵料、谷类等商品饲料）； 购买决定，开始只是尝试，需要优质的合适的价格才能引入长期的购买。 评估 （售后行为）（是否后悔）;;改变产品优势 质量优势； 价格优势； 供销优势;介绍产品的重要特点 对养殖鱼类的准对性 ; 饲料主要成份的特点； 对健康养殖的好处。 ;2、市场分析；;确定市场面和市场面分析： 营销的核心问题是清晰“谁是我的消费者”。在我们行业来说，我们的直接消费者是农村水产养殖户，间接消费者是批发商。 确定现有的市场面，预测可能扩大的市场面，以修订营销方案。;;;通常研究三个问题： 1、相关市场 假定湖北省的水产品总产量450万吨，其中养殖鱼类（含虾、蟹、鳖龟）占75%，即360万吨，而养殖的吃食性鱼类（含虾、蟹、鳖龟）占35%（126万吨），饲料年需要量约250万吨。 2、产品处于寿命周期的那一阶段; 产品的生命周期 时间; 3、行业的主要竞争因素有哪些？ 是质量； 价格； 广告； 研究与开发； 服务。; 3、竞争对手的调查和自身的优势分析； ; 在营销人员已初步确定了目标消费市场层并全力进行营销时，必需制定一个旨在打败竞争对手的计划。这需要冷静、平等地审视自己和对手。要客观地看清自己的长处（核心能力Core competencies）和对手的弱点。;双方的强项是什么？ 分销；新产品开发和推出； 广告。 双方的资源在那里？ 人员； 科技； 销售力量； 现金； 贸易关系； 生产。 我公司的市场地位怎样？ 市场大小和相对市场份额；财务状况； 声誉。 ;新进入市场会遇到壁垒（问题或障碍）。其办法是制订一种竞争对手难以模仿的策略。 市场份额杠杆率是研究一个行业的市场份额时必需考虑的重要概念。 如何从感性上策划以抗衡竞争？;;4、经营渠道分析； ; 如果某一领域（例如河蟹）有多个饲料产品，例如有适合河蟹各发育阶段的颗粒