第6讲营销渠道成员选择 .pptxVIP

第6章：;内容回顾（ 5分钟）;渠道成员选择;案例：九阳是如何选择经销商的？;九阳选择经销商的主要条件;续1;续2;续3;案例：谭木匠;本讲主要内容;;（一）什么情况下需要选择渠道成员？;（二）选择渠道成员的基本步骤;详细步骤;;（一）内部信息来源;（二）外部信息来源;贵州省仁怀市茅台镇国酱酒厂：2010第六届郑州糖酒食品交易会招商展位 ;;案例：爱普生如何选择中间商（P125）?; 为了找到合适的经销商，沃伦雇用了一家招募公司，并给它们这样的指示：? 寻找在经营褐色商品(如电视机等) 和白色商品(如冰箱等)方面有两层次(从工厂到分销商到零售商)分销经验的申请者。 申请者必须具有领袖风格，他们愿意并有能力建立自己的分销系统。 他们每年的薪水是8万美元底薪加奖金，公司将提供375 万美元帮助其拓展业务，他们每人再出资25万美元，并获得相应的股份。 他们将只经营爱普生公司的产品，但可以经销其他公司的软件；同时，每个分销商都配备一名培训经理并经营一个维修服务中心。;招募公司在寻找候选人时遇到了很大困难。 它们在《华尔街日报》上刊登招聘广告(没有提及爱普生公司)后， 收到了近1700 封申请书，但大多数不符合爱普生公司的要求。 于是，招募公司通过黄页 (电话号码簿，即用黄纸印刷的商业电话号码)，得到一份经销商名单； 再通过电话联系，安排有关人员见面。在做了大量工作之后，列出了一份