地推及终端门店开发.docx

开发终端门店客户方案与执行规范 （建材家居全屋定制店面） 一、方案 1、针对某某市场第一轮建材市场开发客户，由厂商协动共同完成，起到在短时间内在重点市场增强品牌曝光率的作用。 2、划分区域收集目标客户的合作基本信息（店面位置、品牌定位和月销售 额），根据初步掌握客户规模和出单情况判断客户类别。客户分为 ABC三类，一周之内重点客户的信息必须确认掌握到位。 3、根据客户类别确定合作支持（上样折扣、图册单页发放以及拜访客户频 率） A 类客户至少一周拜访一次， B 类客户两周拜访一次， C类客户四周拜访一 次。 4、确认上样合作后，通过与客户关系的不间断维护和服务，提高诺米品牌五金在客户群中的影响力，引导客户逐步备货，起到推广的作用。 5、通过一段时间 A 类客户的维护，单量和市场知名度的提升，从 B 类客户、 C 类客户中再筛选出 30%提升到 A 商户 二、开发客户流程 ① 划分建材区域、筛选热点建材市场（人员分配） ↓ ② 制定出行计划开发客户（ XXX） ↓ ③ 收集客户基本信息，寻找意向客户（分组 XX/XX） ↓ ④ 重点突破意向客户，建立全渠道合作关系（ XXX） 1 / 4 ↓ ⑤ 合作后拜访客户维护客户（ XXX） 三、开发客户要求规范 1）开发市场门店客户在发放宣传单页物料前，需要先观察判断或询问门店客户是否达到我们合作的标准要求。标准如下： a．门店客户的地理位置较好，位于大型建材卖场中（红星美凯龙、居然之家、月星家居、好得家建材家居、弘阳装饰城等等） b．店面面值大于 80 平左右，超过 3 套橱柜或者 2 套衣柜等客户 c．店面装修符合中高端市场定位，橱柜搭配功能五金（吊柜空降机、转角 小怪物、转角飞碟、高柜大怪物、地柜品牌拉篮、灯光的运用、铝框系列或者轻奢极简风格的衣帽间等）来判断客户的定位和目标全体 2）开发客户时，应在以下几个方面与客户洽谈，获取商户信息和资料： a．门店名称和具体地址 b．门店关键负责人和电话（老板或经理） c．门店规模、客流量和导购人数 d．客户的焦点（客户目前有遇到哪些五金的问题，对什么产品有兴趣） e．竞争对手与门店的合作方式（都市五金或者市场其他品牌代理五金，包含上样政策、配送模式、售后服务、产品培训等等） ．门店客户合作的其他需求和条件 g．确认合作上样的产品可以在门店相应的位置进行长期摆放 与客户洽谈时，如何打动客户： a.与客户的沟通中必须传递出我司只做全屋五金的大型批发商！ 2 / 4 b.诺米五金能提升橱柜的高端性，令橱柜极具使用性和卖点！ c.给门店老板直接的利润增长点！诺米产品线上树立的价格给店面足够高的利润保障和品牌保障。 d.市场地域范围保护！我们产品的上样投放会保护门店客户，不存在价格的直接竞争。 e.产品品质！高端品质会打动终端的消费者，从而推荐更多的回头顾客。 f.品牌售后 ! 诺米是行业内唯一敢承诺终身质保的品牌！ g.优质客户上样政策的支持！ 3）建立合作上样： a．确定上样政策的时效性！在活动期间开发的客户，有上样需求家数的统计，后续集中安排上样！（ xxx 统计） b．确定上样时间后，制定合作的上样路线和派发路线（ xxx 负责） c．根据上样的产品，提前备好库存，做好登记。（ xxx 负责） d．店面上样样品时，需要将上样的拉篮上样到最显眼、最走量的一套橱柜或衣柜，同时收取竞争对手物料。 e．记录上样店面的详细信息，方便后续拜访客户。 f．中途有遇到问题，及时与客户沟通处理，及时内部沟通处理！ 4）上样后的后续工作开展 .培训店面导购产品卖点、培训店面设计师产品设计注意事项（可能安装也要做讲解培训） .广告展示的设计及安装：提供尺寸和主推产品系列给诺米公司营销经理，由 xx 公司统一设计 (产品例牌、 X 展架、灯箱等） 3 / 4 .定期拜访合作客户，了解店面导购是否清楚知道产品卖点，设计师是否清楚产品尺寸。 上样五金在店面的状态（是否抽拉顺畅、是否摆放装饰等等）。 d.售后服务跟进由业务人员或售后安装人员负责跟进解决，务必解决客户诉求，遇产品质量或设计问题，可汇总反馈 xx 公司。 4 / 4