中国企业应建立销售标准化体系.docxVIP

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精心整理 中国企业应建立销售标准化体系 销售是在营销学中最为重要的技术,可以是营销学核心技术,营销学就是围绕销售来建立,无论是怎么样解剖营销学,在各个单元里面都会看到销售的影子,销售是营销学体系的支柱,在传统的营销的学中,我们看到细分化,目标化,定位化,可这些仅仅是营销学的表面要素,而营销中真正要素的是标准化建立,正所谓一人成木,众人成森,可目前我们的企业无论大小,仅仅是成了木,木是靠一人之力,是单一的表现,但这种现象在我们中国企业大量存在,尤其在中小民营里面,还是仅仅依靠个人力量,个人影响去决策销售,我们经常听到更多企业在销售工作中更是大吐苦水,原因是在企业体系中销售体系的建立本来就不容易,可这样体系如若没有标准化,那等同于空中楼阁,随时可能是地震。你的体系随时可能被瓦解, 就在前两天我看到了百度在建立标准化体系漏洞,百度在被黑之前,是缺乏真正有效的预警体系,做为这么知名中国公司,确在这次事件暴露了他的软肋,那么百度引以为荣的是他的安全体系,但就是他的最强的盾牌,他的整个防护体系出现了巨大失误,用我们常人的理念想想看,一个这么优秀的防护体系,在黑客没有充分的准备下,怎么可能被攻破,在之前就已经有了多次测试,可这些百度的防线形同虚设,百度的安全体系的预警也是出现巨大问题,这些难道是偶然吗,这些都说明了中国企业在取的一些成就下,就忘记了标准化的建立,再各个体系的标准化,但这些仅仅是百度的开始,从安全体系下,我们可以了解做为真正互联网公司他主要靠的是销售能力生存,阿里巴巴也一样,可在安全体系失控下,从而导致销售体系的混乱,我们可以想象,百度客户可以趁此机会,与百度进行谈判,甚至可以去要求赔偿,因为互联网公司的产品,可以每分钟为客户产生利益,在百度被黑的几 精心整理 个小时,他之前的开通竟价排名,以及重要广告,他们这些客户的损失谁来赔偿,这些都说明了,百度公司仅仅是个现在型的公司,并不具备未来中国商业的领军企业,原因是他缺乏真正标准化体系,假如在之前百度销售体系完整,在客户面前就敢承诺,“如果是安全问题引起的网页点击,百度将主动降价百分之十销售给客户,并延长客户的服务年限。这样在出现这种安全问题的情况,对于百度也可以很轻松面对,因为这些我们早以做出承诺,客户我们早就进行教育,而并不是在出现安全问题,导致整个百度如临大敌,但这点马云是做的已经在前面,如若想让企业做的更久,就要明白,“大赚靠体系标准,小赚靠头脑灵活”。体系的标准化,是预防各种事情的保护伞,而且做为百度教训,尤其对中国企业不能看热闹,要从中了解这些问题发生在我的企业里面我能做到吗。 现在我们进入了销售会战时代,这个时代真正的销售会战,从个人领军到体系领军,每家企业真正较量的是体系,并且在销售体系标准化建设谁更标准化,谁就可能活的更久,其实我们企业表面上说都很重视销售体系建立,可真正到现场实战我们就看得出来你的体系能否在市场运用,能否有效果,一切销售体系标准化建立都必须从实战出发。从实战去设计,目前中国能去设计销售标准化体系的只有闫氏营销,目前也是行业研究销售最多的现场销售专家,可能更多我们中国企业在对待销售问题上出现了很大的错误,我们的企业盲目追求的个人销售能力和模仿能力,包括目前更多的号称研究销售的什么行销学,什么各种销售技巧,仅仅是对待销售个人提升,并没有从整个体系去建立,就譬如这么大的金融危机,可中国所谓的经济学家并没有一个成功预警出来,这样的专家真应该去反省一下自己,你是真才实学,还是草包一个,我们要想真正去了解销售学,就应该更全面的去分析,销售学 精心整理 本身的历史以及未来的发展,我们可以清楚的认识到中国目前我们一共经历了三个销售的时段,一个是销售初期,是以点子和策划为基准的时代,这个时代销售特点是谁的点子新,奇,特,谁就可能在销售中获胜,第二阶段是,销售中期,是广告和个人结合,加上策划品牌,这个阶段是广告代替了销售的影响力,同时广告助推品牌,销售进入了品牌时代,现在开始在金融危机后,我们进入第三个阶段,是销售的标准化时代,与品牌时代的结合,现在我们看到消费者在逐渐进入了销售信息时代,所以销售标准化是解决客户的发展的一个重要标志。这个阶段特点,是消费者通过销售过程来评判企业的品牌价值。但并不单纯的是服务,是综合能力,目前解决的最好的是网络,他通过买家对卖家的商业信息的收集,从而判断了卖家的价值。这就是销售过程的标准化, 但更多传统企业,还是认为销售标准化是否影响了销售人员能动性和创新性,这恰恰是企业应该了解的,销售标准化是对销售过程标准化,和统计化,并不是对销售员的整体都标准化,那么中小企业要想销售标准化必须进行四大方面和系统设立,我们分为销售员系统,产品核心系统,数据统计和分析系统,市场监督和预警系统,(网络统计)在更多企业我们看到从销售员系统的建立都没有

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