06商务谈判过程电子教案.pptVIP

06商务谈判过程;开局阶段基本任务 具体问题的说明 建立适当谈判气氛 ;第二节 商务谈判磋商阶段;一、谈判磋商的基本思路;谈判磋商的基本思路;面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的善意. 对? 错?; 持善意让步论者的两个最共同的出发点: 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方的强硬立场. 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行. 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立场,相反只能使之更加强硬! 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确在表示善意;2:你软弱可欺.;“善意”成了先例;某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个要么接受、要么拉倒的方案，拒绝讨价还价。他开出的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而???会的首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说：我们要开会研究一下你的提议。制造商为对手的谨小慎微而感到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。;我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一个更根本的缺陷是: 让步的后果不是推动