市场营销实务 任务8.3 渠道管理 任务8.3 分销渠道管理.pptVIP

* 对分销渠道成员的评估标准 畅通性 覆盖率 流通能力 财务绩效 商品的周转速度 贷款的回收速度 市场覆盖面 市场覆盖率 销售增长率 市场占有率 流通费用 盈利能力 资金周转率 * 三、激励渠道成员 四、评估渠道成员 * 引入期：专业的渠道 —PC机：业余爱好者商店 —设计师服饰：精品商店 成长期：高销售渠道 —PC机：专业零售店 —设计师服饰：高级百货公司 成熟期：低成本渠道 —PC机：大众商品商店 —设计师服饰：大众商品商店 衰退期：成本更低的渠道 —PC机：邮购定单 —设计师服饰：减价商店 高 市场增长率 渠道价值增值 高 低 低 * 五、调整渠道成员 * 增加或减少某些渠道成员 增加或减少某些分销渠道 改进整个渠道系统 * * 爱普生公司是制造计算机的大厂家.该公司准备扩大其生产线, 增加经营各种计算机. 该公司总经理杰克. 惠伦对现有的经销商颇不满意, 也不相信他们有向零售商店销售其新型式产品的能力, 因此他决定秘密招聘新的分销商以取代现有的分销商。惠伦雇用了一家名为赫格拉特的招聘公司，并给予下述指示： * 案例：爱普生公司调整渠道成员 1、寻找在褐色商品（电视机等）和白色商品（电冰箱等）方面有两步分销经验（工厂到配销商到经销商）的申请者。 2 、申请者将是首席执行官型的，他们愿意并有能力建立其自己的分销机构。 3 、他们将被付与8万美元的年薪加奖金以及37.5万美元的资金用于帮助他们建立企业。他们每个人各出资2.5万美元。他们每人均可持有企业的股份。 4 、他们将只经营爱普生的产品但可经营其它公司的软件。每个分销商将配备一名负责培训工作的经理和一个设备齐全的维修中心。 * * * * * * * 评价中间商： 经商的年数； 经营的其它产品； 成长和盈利记录； 偿付能力； 合作态度和声誉。 如果中间商是销售代理商，生产者还要评价其所经销的其它产品的数量及其推销力量的规模和素质。 如果中间商是在独家经销的百货店，生产者就要评价商店的店址，未来的成长潜量和顾客类型。 * * 评价中间商： 经商的年数； 经营的其它产品； 成长和盈利记录； 偿付能力； 合作态度和声誉。 如果中间商是销售代理商，生产者还要评价其所经销的其它产品的数量及其推销力量的规模和素质。 如果中间商是在独家经销的百货店，生产者就要评价商店的店址，未来的成长潜量和顾客类型。 任务8.3 渠道管理 科学有效地管理分销渠道 重点难点 * 一、选择渠道成员 考虑因素 基本要求 中间商的地理位置 接近目标市场 中间商的信誉 选择资信状况好、知名度高的企业 中间商的资本实力 中间商资本实力强一般经营管理实力也强 中间商的经营能力 中间商市场覆盖面，人员素质，储存、运输，服务能力 合作的意愿 有合作愿望和动机 与公众、政府以及顾客的关系 要获得公众、政府的支持和包容，获得顾客的欢迎 * 微软和福特 微软公司要求第三方的服务工程师要学完一系列的课程并参加资格证书考试。通过考试的人被称为“微软授证专家”，他们使用这个称号来开展业务。 福特通过它的“福特之星（卫星）网络”向其6000多个经销点发送培训程序和技术信息，进行实时在线培训。 华为和阿里如何？ * 产品知识培训 有关本企业知识的培训 反馈信息技能的培训 推销技能培训 市场调查技能培训 营销管理技能培训 财务管理技能培训 人事管理技能培训 * 二、培训渠道成员 * 开展各种促销活动 向中间商提供适销对路的产品 扶持中间商 与中间商结成长期的伙伴关系 * 三、激励渠道成员 * 重点对象 金钱 产品 服务 批发商 零售商 顾客 激励方式 * * * * * * * * 评价中间商： 经商的年数； 经营的其它产品； 成长和盈利记录； 偿付能力； 合作态度和声誉。 如果中间商是销售代理商，生产者还要评价其所经销的其它产品的数量及其推销力量的规模和素质。 如果中间商是在独家经销的百货店，生产者就要评价商店的店址，未来的成长潜量和顾客类型。 * * 评价中间商： 经商的年数； 经营的其它产品； 成长和盈利记录； 偿付能力； 合作态度和声誉。 如果中间商是销售代理商，生产者还要评价其所经销的其它产品的数量及其推销力量的规模和素质。 如果中间商是在独家经销的百货店，生产者就要评价商店的店址，未来的成长潜量和顾客类型。 市场营销学