辅导机构家长类型解析总结计划及应对有效措施.docxVIP

客户类型分析及应对措施 （ 1）家长篇 客户分类 类型特点 应对策略 这类客户严肃、 冷静，遇事沉着， 对此类家长，咨询师必须从熟知学生学 习等各方面情况入手，谨慎地分析学生 不易为外界事物和广告宣传所影 问题，层层推进引导的方法， 多方分析、 响，他们对咨询师的分析和建议 认真聆听，有时还会提出问题和 比较、举例子、提示，使家长全面了解 孩子问题严重性，各个辅导机构的优劣 从容不迫 自己的看法，会与咨询师探讨自 型 己的教育方法与教育观念，但不 势对比，以期获得对方理性的支持。与 这类家长打交道时，咨询师分析的学生 会轻易做出报名决定。这类家长 问题只有经得起对方理智的分析思考， 对于第一印象不好或销售色彩较 才有被认可信服的可能；反之，销售色 重的咨询师绝不会给予第二次机 会，会保持一定距离。 彩过重或对学生问题分析不透彻、不准 确，是难以成功的。 对这类家长，咨询师不要受其影响，面 这类家长的一般表现是：对是否 谈时切忌急于成交，要冷静的引导对方 报名犹 表达出顾虑的问题，然后根据问题说 豫不决，即使决定报名，对于课 明，并拿出有效多样的案例，以消除其 优柔寡断 时、价格、方案、咨询师、班主 犹豫的心理。等对方确已产生报名欲望 型 任、品牌、竞争对手进行反复比 后，咨询师可采取直接要求报名的方 较，难以取舍。他们外表温和， 法，促使对方做出决定。必要时，要帮 内心却总是瞻前顾后， 举棋不定。 助对方做决定。比如： “好！那现在您 给孩子报上名吧！” 喜欢自我夸张，虚荣心很强，总 与这类家长打交道时，从他们自己熟悉 吹嘘自夸 在别人面前炫耀自己见多识广， 的事物中找话题，适当利用请求语气。 型 高谈阔论，不肯接受他人劝告。 在这类家长面前，咨询师适当时候可以 例如：“我和教育局的都很熟， 做一名“忠 的听众” ，津津有味地 你 的 学情况都很了解?” 方称好道是，且表 出一种羡慕 佩 的神情， 底 足 方的虚荣心， 一来， 方 拒 咨 的建 。 多半 开朗，不喜 婆婆 和 家 打交道，咨 必 掌握火 豪爽干脆 拖泥 水的做法，决断力 ，做 候，分析 干 利落， 明扼要 解 事干脆豪放， 一不二，慷慨坦 方案与建 ，事先交代清楚 名与不 型 直，但往往缺乏耐心，容易感情 名由 方决定，不必 弯子， 方会干 用事，有 会 率 虎。 脆爽快 予回复。 此 家 ，咨 要有足 的耐心 喜 凭自己的 和主 臆断判 和控 能力，利用他 叙述 致正 断事物，不易接受 人 点。他 高 引入学生 的 ，使之 孩 一旦开口，便滔滔不 ，没完 子学 而展开。当 方情 激昂， 滔滔不 没了， 口若 河，但常常 高 要 予合理的 ，切不可 型 的 跑 ，咨 如不及 控 在 方 到 高采烈 然制止，否 制，就会 成和家 拉家常式的 会使 方 生怨恨，愈想急切地向 方 聊。 明，愈会 来逆反作用。咨 可以 通 方的 ，了解 方的想法。 家 与滔滔不 的家 正好 相反，老成持重， 健不迫， 咨 要表 出 和 重，特 注意 咨 的分析建 真 听， 度、方式和表情，争取 方良 少言少 但反 冷淡，不 易 出自己的 好的第一印象，提高自己的 度和在 型 想法，其内心感受和 价如何， 方心目中的美誉度，善于良好的解答 外人 以推 。一般来 ， 家 心中的 ，了解和把握 方的心 家 比 理智，感情不易激 ， 理状 。 咨 尽量使 方有 的机 会，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说，详细说明辅导对孩子的好处，并详细说明和使用成功培养案例。供对方分析思考、判断比较，加强报名的信心，引起对方报名欲望。有时，对方沉默寡言是因为他们对咨询师的印象欠佳。 这类家长怀疑心重，一向不信任任何销售人员，片面认为带有销售色彩的人员会夸张地介绍其产品的优点，而尽可能地掩饰缺点 吹毛求疵 与不足，如果相信销售人员的话， 型 可能会上当。所以他们多不易接受别人的建议，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与咨询师辩论一番。 这类家长表面上和蔼友善，欢迎咨询师的分析介绍，咨询师有所问，他就肯定有所答。但他们唯 虚情假意 独会对报名付款缺少诚意。如果 型 咨询师明确提出报名事宜，对方会顾左右而言他，或不做具体表示。  与这类家长打交道时，咨询师要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降” ，假装战败而退下阵来，心服口服的宣称对方的高见，并赞美对方独具慧眼，体察 入微，不愧仁杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入辅导的论题。身处这种场合，咨询师一定要满足对方争强好胜的习惯，发表出他的意见和看法。 咨询师应首先取得