茅真运讲解房地产项目客户需求的分析框架 .pptxVIP

茅真运讲解房地产项目客户需求的分析框架分三个部分来与大家分享：Part 3房地产客户需求研究流程及方法？Part 2房地产客户需求研究价值何在？Part 1研究流程梳理调研方法如何选择项目设计操作要点执行技巧资料/数据分析方法报告写作什么是房地产客户需求研究？客户需求解决哪些问题？帮助开发商解决什么？房地产客户需求的定义房地产客户需求的特点PART 1 什么是房地产客户需求？“房地产客户需求”研究什么？？讨论。。。。。PART 1 什么是房地产客户需求？客户基本属性生活方式及价值观居住状况购房动机及考虑因素置业偏好…已购客户意向客户未来潜在购房者投资者…房地产客户需求研究研究的主体为全体购房者主要研究一切与购房及客户相关的内容PART 1 什么是房地产客户需求？房地产客户需求研究特点：相对于其他行业客户需求研究：受更多硬件条件制约(如周边配套、交通等)购买决策更慎重(产品价格昂贵)家庭成员生活方式促进购买决策(房屋是家庭的载体)产品生命周期长，购买频率低(与人自身的生命周期吻合)PART 2 客户需求研究的价值？请大家回忆分享下：。。。您印象深刻的客户需求研究方面的项目是有关什么方面的？。。。欲解决什么问题？。。。给开发商/销售人员带来什么？PART 2 客户需求研究的价值？客户需求研究贯穿于房产开发的各阶段开发阶段可帮开发商解决问题城市客户购买力及购房消费特征案例：客户从哪来，潜在客户特征典型城市客户地图研究某地块客户定位研究某城市大户型客户需求研究汇景新城项目业主满意度研究盛世年华物业管理满意度研究客户喜欢什么样的产品，接受什么价格？客户对于设计的产品是否满意？通过什么方式让客户接受产品和价格？客户对我们的产品和服务是否满意？PART 2 客户需求研究的价值？客户需求研究是营销部工作依赖的坚强基础产品销售阶段涉及客户的核心问题涉及的客户研究类型城市客户细分研究重点细分客户群研究特定客户专题研究目标客户是谁？细分市场在哪儿？目标客户分布在哪里？前期意向客户置业需求分析成交客户特征及需求分析产品测试价格测试广告/营销通路测试销售服务评价研究目标客户需求的产品特征？如何打动目标客户？如何实现销售？广告的创意，效果如何？中期产品满意度调查研究服务满意度调查研究企业内部满意度调查研究品牌诊断研究如何让客户重复购买？如何让客户推荐购买？品牌在客户心目中是何种形象？后期PART 3 客户需求研究的流程及方法一般情况下，客户需求研究类项目您是如何操作的？讨论。。。。。方案设计PART 3 客户需求研究流程与方法客户需求研究标准流程？？确定研究目的(与开发商沟通/内部需求)内容框架研究对象研究方法时间节点实地执行(地点及相关设备等)质量审核确定内容模块设计问卷/提纲ok？项目提报结案主要发现结论建议梳理归纳信息处理分析数据每个环节以下将分别讲述研究方案的确定方案书设计要点研究方法的选择常用方法优劣势样本量的确定PART 3 客户需求研究流程与方法方案书设计要点：解构：深入把握/理解,并梳理开发商需求结构：深入把握/理解,并梳理开发商需求项目分解核心关键设计要点相信：内容、方法、结果综合体现信服：重点针对重点环节展开，有主有次表现形式优势体现PART 3 客户需求研究流程与方法研究框架举例：1、目标服务对象定位 2、服务需求挖掘 3、需求程度测量 价值观影响物业服务需求必要需求必要性依次增强生活方式售后服务需求弹性需求决定魅力性依次增强销售服务需求惊喜需求消费行为日常活动可用性程度依次降低引发弱势需求显性需求需求隐性需求研究方案的确定方案书设计要点研究方法的选择常用方法优劣势样本量的确定PART 3 客户需求研究流程与方法不同目的决定不同的设计方案探索性研究如了解客户购房动机及考虑因素深入了解客户生活态度及价值观…它是对问题进行深入探讨和给出诊断，即回答为什么和将会如何(why/how)的问题。定性研究两者独立 相互补充描述性研究如了解城市典型中高档楼盘客户特征了解不同特征人群现有居住状况…定量研究通俗的讲，即回答是什么(What)的问题。定性是定量的升华，解释定量结果定 性定 量定量是定性的验证定 性定性是定量的基础/探索所谓的盲人摸象PART 3 客户需求研究流程与方法定性与定量既可独立存在又相互补充 相互补充的, 不矛盾的 两者能够独立存在 PART 3 客户需求研究流程与方法定性定量研究如何选择适于定性研究的情形适于定量研究的情形深入探讨细节性问题，深入挖掘精神、意识层面内容时 需要向被访者展示较多东西，并给予细致评价的时候，如户型测试，广告片测试 根据接触样本的易操作性，如高端客户适合定性 开发商需要深度参与的时候，参与深访全过程，或者座谈会后视镜都是很好的机会开发商特别重视数据结果，需要充分的定量数据支撑的时候 描述