移动营销实务2 消费行为内因分析 消费行为内因分析.pptVIP

（三）年龄、性别、收入分析 从年龄上可以将消费者分为少年儿童、青年、中年和老年几个层次。 从性别上看，女性是消费品的主要承担者。女性消费者不仅数量多，在购买活动中起着特殊重要的作用。 从收入上看，高、中、低不同收入的消费者在消费行为上，同样存在着极大的不同。 1.不同年龄消费者的行为分析 1.消费的依赖心理 少年消费行为分析：感情支配阶段，购买行为以依赖为主，影响父母购买决策的意向。 2.消费的模糊心里 3.消费的天真好奇心理 4.消费的直观心理 5.消费的可塑心理 Markets EXISITNG NEW NEW EXISITNG 1、富于新时代气息的消费心理 2、追求个性、表现自我的消费心理 3、感情用事、凭直觉的消费心理 4、超前的消费心理 1.不同年龄消费者的行为分析 青年消费行为分析 购买力强、消费量大追求时尚、突出个性、科学消费、注重情感 1.不同年龄消费者的行为分析 理智性强、冲动性小 计划性强、盲目性小 注重传统、创新性小 中年消费者的行为分析：人数多、负担重，决策者 1.不同年龄消费者的行为分析 惯性强、自尊心强 、防范意识明显。 1.怀旧心理强烈，品牌忠诚度高 2.注重实际，要求得到良好的服务 3. 需求结构发生变化 4.较强的补偿性消费行为 老年消费者的行为分析 2.不同性别消费者的行为分析 女性的心理特征表现为感情丰富、情绪变化大，观察比较细腻，联想丰富，重视外表与形体的美感。 女性消费者消费行为分析 1 2 3 女性消费者心理特征 女性是家庭消费的主要购买者 认知细腻、决策带有较强的情绪性 自我意识比较强，联想丰富 4 观察仔细，对商品价格敏感 * * （1）生物性：指个性具有的与遗传有关的先天性，它是个性的心理基础，为个性形成和发展提供可能性。 （2）整体性：个性是个性倾向性和个性心理特征的有机整体。 （3）独特性: 个性是受人们生理特点影响、经由外在环境的作用形成的。 （4）社会性: 指个性具有与环境有关的后天性。 （5）稳定性：个性是稳定的心理倾向和心理特征，具有持续性和经常性。 （6）可塑性：个性并非完全不可改变，其稳定性是相对的。 （7）服务自我性：个性存在是为了满足个体自己的需要。 （8）外在性：即可观察性。 1）群体因素：群体的规模越大，群体内持相同意见的人越多，所产生的群体压力也越大，此时越容易产生从众行为。 2）个体因素：容易发生从众行为的消费者大多对社会舆论和他人的意见十分敏感，缺乏自信，非常注意社会和他人对自己的评价，且个人缺乏足够的知识经验，做出判断时必须 依赖他人提供的信息，所以容易发生从众行为。 3）问题的难度：无论哪一种商品，只要消费者对其质 量、功能和效用越难做出明确的判断，就越容易引起从众行为。 * 消费行为内因分析 消费者行为 1 消费行为内因分析 2 需要与动机的影响 3 知觉、学习和个性的影响 4 年龄、性别和收入分析 5 目录 Contents 目录 模仿、从众行为与消费习俗 6 概念 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及决定这些行动的过程。 一、消费者行为 包含不同角色 可诱导性 多样性 复杂性 消费者行为并不是一种漫无目的的行为，而是在一定目标引导下、受各种动机驱使的。 不同的消费者在需求、偏爱以及选择产品的方式等方面各有侧重、互不相同。 消费者有时候并不能清楚地意识到自己的需要，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要。 消费者行为受很多内在和外在因素的影响，并且其中很多的因素很难辨识，又较难把握。 消费者行为的特点 受动机驱使 消费者行为包含不同的活动，自然也就存在不同的角色。最常见的五种消费者角色：提议者、影响者、决策者、购买者、使用者。 二、消费行为内因分析 分类 1.需要与动机的影响 2.知觉、学习和个性的影响 4.模仿、从众行为与消费习俗 3.年龄、性别和收入分析 1.消费者需要 消费者需要 一种生理和心理上的缺乏状态，这种缺乏引导人们向一定方向努力，去实施相应的行为以消除缺乏的感觉。 生理需求 指维持生存及延续种族的需求 安全需求 指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求 自我实现需求 关于成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需要。这是一种追求个人能力极限的内驱力。 尊重需求 指获取并维护个人自尊心的一切需求 社交需求 指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求 1.消费者需要 马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs） 1.消费者需要 1.消费者需要 需要是一种生理和心理上的缺乏状态，为了消除这种状态，消费者就要使用某种物品或实施某项活动。 对象性 人与人之间的需要既有共同性，又有独