华为的客户需求解析总结计划IBM.docxVIP

对华为公司客户期望和需求的分析报告 （Wants Needs ） 对华为客户需求（购买和消费行为的分析） 这个报告的分析途径包括 : 从分析人员以及华为公司内部员工的视角进行分析； 从华为客户的视角进行分析，这是分析的关键 我们要发现华为的客户在下列方面上的感受 : 愿望和需求－从在评价拟购买的电信网络产品到最后的使用阶段 华为在这些方面上的表现 与华为的竞争对手在这些方面的表现进行比较 在过去的三个月中 (三月到六月 ), 我们共接触了 46 位客户，进行了 16 次 访谈和 30 个邮件问卷调查 5月22日 –6月26日 3月27日 –5月12日 定性方法 访谈 Moments of Truth 目的 : 大概了解 , 提出问题和假设 形式 : 比较随意 , 内容比较丰富 ; 局限性 : 结果不具统计学意义  定量方法 问卷 测试这些假设 内容做了预先设计 , 有明确的目的 不能深究原因等 ; 对问题无法有更加深刻了解 总共付出的人力 : 100 个华为员工工作日和 50个咨询人员的工作日 注：请参见附录中有关访谈和问卷的详情。 市场部从 3个主要城市和 3个主要省份中选取了 16 名客户进行了访谈 购买的成熟性水平 高成熟度 中等成熟度 低成熟度 受访单位情况 山西 北京 山东 10 个中国电信单位 香港 上海 2 个香港电信运营商 广东 3 个中国移动单位