采购谈判技巧与策略..pdfVIP

采购谈判技巧与策略 1.谈判的定义: “谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人 部分之一 谈判通常是用在金额大的采购上,由于本公司是自选式量贩 广场,采购金额很大,因此谈判工作格外地重要 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是: “买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过 计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案 这些协 议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格 谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另 一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢 一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧 好的一方理应获得 多的收获 1.谈判的目标: 在采购工作上,谈判通常有五项目标: (1为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 (2要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约 (3在执行合约的方式取得某种程度的控制权 (4说服供货商给本公司最大的合作 (5与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系 2.平而合理的价格:谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标 的方式来进行 单独进行时,采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标 时,采购人员应选择两三家 低的供货商,再分别与他们谈判,求得公平而 合理的价格 3.交货期:在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因 为: (1采购人员订货时间太短,供货商生产无法配合 (2采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量,并增加他们的成本,间 接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况, 以调整订单的数量及交货期 4.供货商的表现:表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及 利润,并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时,除价格外应谈妥合约 中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款,及无法履行义 务之责任与罚则 对于合作良好的供货商,则应给予 多的订单或其它 的方式来奖励毕竟买卖双方要互利,才可维持长久的关系 5.与供货商维持关系:采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持 关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏,供 货商若找到适当时机时,也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人 员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中,求取一个平 衡点,以维持长久的关系 6.谈判的有利与不利的因素:谈判有些因素对采购人员或供货商而 言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素: (1市场的供需与竞争的状况 (2供货商价格与质量的优势或缺点 (3成本的因素 (4时间的因素 (5相互之间的准备工作 7.谈判技巧:谈判技巧是采购人员的利器 谈判高手通常都愿意花时 间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判技巧值得本公司采购人员研 究: (1谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的 步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了 解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价 格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先 级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己 (2谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂, 否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议 没有达成协议总比勉强达成协议好 (3只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业 务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供 货商的规模大小而定 这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权 决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的 立场透露给对方 谈判之前,最好 问清楚对方的权限 (4尽量在本公司办公室