11合道设计集团项目谈判与沟通路线 .pptxVIP

合道设计集团项目谈判与沟通路线;;1 常见乙方谈判问题分析;乙方谈判的定位;前期沟通 了解需求;1.1 常见的乙方谈判问题和内外部压力; 1.2 现场模拟谈判：对牌分钱 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？;模拟启示1;模拟启示2;模拟启示3;2 乙方谈判中的关键性控制要素;乙方谈判的关键控制要素;2.1 PRS ——价格参照系;更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益;预算不够;谈判策略建议;2.2 SNR CO——策略路线锁定共识;2.2 SNR CO——策略路线锁定共识;阶段性谈判流程及关键议题锁定;2.2 SNR CO——策略路线锁定共识;几个议题的关键先后顺序控制;情景训练一：控制谈判议题;2.3 BATNA——最佳替代方案;DRS (Decision/Choice Reference System,决策参照系) 谈判是通过谈话等信息交流过程影响对方判断决策，谈判不仅是讨价还价，更是影响决策 决策源于