商业贸易行业[共14页].pdfVIP

{国际贸易}商业贸易行业 连锁销售中看到。所有偏向后端的商贸企业感受到的最主要的压力都来源于成本。竞争的加 剧将原来的提供链的中间环节的利润越压越薄,商贸企业与他们的供货商逐步发现,通过更 为紧密的联合,他们可以优势互补,达到双赢。 和上面那种偏移不同的是,如果商贸企业已经是提供链的最后一环,也就是说,它们的客户 就是产品的最终消费者,那么,他们可以利用这一条件,从掌握客户需求的角度来增强核心 竞争力,而这比与提供商联合带来了更大的自由度,多数时候,这也意味着更丰厚的回报。 目录营销的方式初步积累起客户的名单；获得客户名单之后一线操作人员希望可以获得更为 详细的购买历史；获得了购买历史之后管理者开始对数据分析产生兴趣；数据分析的结果是 经营者对于下一个顾客不再心中无数—他们已经在偶然性中发现了客户的规律性。而对于那 些重要客户,他们几乎可以准确预测下一次的购买和所需商品的时间,如果这些客户没有如 期到来的话,他知道哪个电话可以找到他,什么样的价格可以打动他。这样,对客户的深入 了解成为了企业持续盈利的重要保障。这就是为什么我们看到名目繁多的会员制、积分制、 俱乐部正在商贸型企业中悄然兴起的原因。 一些依托新经济手段发展起来企业已经完全在依靠客户名录来赢得供货商,对于它们来说, 公司的物流和库存都可以委托给第三方,但是包含了客户资料的数据库是至关重要的。携程 网是这方面的一个好例子。在发展了足够多的会员之后,这个成立时间并不长的公司与大型 航空公司、旅游饭店、观光景点轻松地签署了多个折扣契约。  Stock!Stock!Stock!库存周转率仍然是重要的业务指标 象旅游产品那样完全没有实体产品的商贸型企业比例较少,多数贸易型企业,和几百年前的 威尼斯商人一样,仍然要面对进货和出货的烦恼。将库存尽量压低,将库存积压资金尽量减 少,这仍然是决定性的管理要求。商贸企业的一大特点是产品种类多,分类方式繁杂。商品 数量逾万的决不少见。无论是与提供商结成紧密联盟,还是发展客户会员俱乐部,要满足客 户的要求,仍然要涉及到如何高效地处理订货、配货、发货这一系列流程。衡量这些流程的 重要指标是处理时间、存货数量、库存周转率、库存积压资金。 如果这些指标都已经被压到极限,企业还可以考虑如何尽量利用提供商的赊销政策或客户的 订金来作自己的生意。在不同的领域中,因为常年的实践,这些方法大都形成行规,改变它 们需要长期细致的努力和信誉的建立。 KeyIndustryPainPoints 主要的行业难点  GetToKnowYourCustomers 了解客户 在那些急于求变的商贸企业中,虽然理解了客户信息的重要性,或者正在考虑采用一些新的 手段来改善经营,但是,从不关注客户到随时了解他们,这种转变的难度有时会超出想象。 首先是了解的渠道并不清晰。我们看到,在许多的商贸企业中,要询问某个客户的电话,必 须在一摞摞的纸介订单或者出库单中查询,要打通这个电话,还要碰巧这个客户长期以来都 没有搬家。而让柜台销售,或者一天要处理几十、上百客户请求的一线人员来记录每个客户 2 的详细信息变动也比较困难。许多企业选择成立专门的 “俱乐部”、 “会员发展部”来解决这 一难题。 在渠道建立了之后并非万事大吉,要把整个组织从传统的物流处理的思维中拉向为客户提供 服务的新思维也是具有挑战性的。我们看到,即使已经有相当先进的系统工具可以快速地查 询一个客户的交易记录,热线服务人员还会一次次要求客户报出需要退换的产品型号,仅仅 是因为她们不习惯利用以客户的手机号码,或者购买日期为查询条件进行操作。比操作习惯 更深层的原因是,不通过有效的培训,她们通常认为让客户花 15 分钟寻找一个条形号码没 有什么不妥。  KnowledgeDiscoveryFromMegadata 从大量数据中寻找规律 商贸企业的数据量往往十分巨大。成功的商贸企业都已经在自己的领域形成了规模,而规模 是由交易量来证明的。因此,无论是分析客户消费趋势,还是对成本进行细分,都意味要把 历年积累的交易数据,这些数据量有时达到电信级别,进行切片,设定模型,找出规律。越 来越多的中国企业发现它们的国外竞争者之所以能够在 “人生地不熟”的条件下迅速寻找到 市场契机,是因为他们更多地在利用数据,而不是依靠经验来决策。这使他们的经营可以更 加精细,这种精细体现在对不同地点的库存实现实时监控,上午的销售情况骤升带来下午的 价格调整,