商业广场销售人员培训方案[共21页].docVIP

PAGE 1 {营销培训}商业广场销售 江夏商业广场销售人员培训方案 一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平 二、培训步骤：讲解示范操作回顾 三、考核办法：观察法 （一）介绍前： 1.是否作了充分准备？ 2.如果是老客户,是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如 何？ 3.该次接待是否有目标？他希望得到什么？ （二）正式介绍 4.开场白能否吸引客户的注意力？ 5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？ 6.他用了多少次助销工具？ 7.他是否错过下订的机会？多少次？ 8.他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？ 9.他与客户是否建立了良好的关系？ （三）介绍后 10.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离 座？他的坐姿,落座的位置是否合适？ 11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？ 考核过程由主管完成,并及时记录。由销售经理不定期的抽查。遇到问题及时解 决,做到规范统一。 目录 第一部分：接待培训 第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况） 第二节：认识产品和客户关系 第三节：开场的技巧 第四节：介绍产品的技巧 第五节：处理异议的技巧 第六节：激发客户购买欲望的技巧 第七节：终结成交的技巧 第二部分：定单、合同培训 第一节：置业计划、定单、合同的规范填写 第二节：置业计划、签订单、合同时常见问题及解决 第三节：按揭、一次性付款所必需的资料 整个培训用时 20 小时,每天培训两个小时,培训时间初定为晚餐后：19： 00—21：00 房地产专业知识 一、房地产常用术语 1、房地产、房地产业、房产和土地使用费 房地产是房屋财产和土地财产的总称,是房屋建筑与建设用地有机组成的整体。 房地产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产,它在法律上有明确的权属 关系。 房地产业包括土地的开发,房屋的建设、维修和管理,土地使用权的有偿出让、 转让,房屋所有权的买卖、租赁,房地产的抵押贷款,以及由此形成的房地产市 场。房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程,它是商品经济发展 到一定阶段的必然产物。房地产与建筑业不同。建筑业主要从事建筑物的生产和 施工,属于生产性产业,国务院将建筑业列入了第二产业范畴；而房地产业主要 是从事房地产的的投资和经营,系经营服务性产业,属于第三产业范畴。 土地使用费是指土地使用者因使用土地按规定第年支付给政府的费用。它是在土 地所有权与土地使用权分离的条件下,土地使用者为了获取一定期限的土地使用 权而向土地所有者支付的费用,反映了土地使用者为得到和拥有土地使用权而对 土地所有者的经济补偿关系。土地使用费用的征收对象包括：一切使用国有土地 的事业单位、全民所有制企业、中外合资经营企业、外商投资企业和个人。土地 使用费的标准和征收办法由国家统一规定。1978 年全国各地开始实行向城镇国有 土地使用者收取土地使用费的制度。 2、国有土地和国有土地使用权证 （1）国有土地是指属全体人民所有的土地,一般称之为国有土地。根据《中华 人民共和国宪法》和《土地管理法》的规定,我国实行土地的社会主义公有制, 即全民所有制和劳动群众集体所有制。其中包括：城市市区的土地；农村和城市 市郊区中依法没收、征用、征收、征购和收归国有的土地（依法划定或者确定为 集体所有的除外）；矿藏、水域和国家未确家为集体所有的林地、草地、山岭、 荒地、滩涂、河滩地以及其他土地。国有土地可以依法确定给全民所有制单位、 集体所有制单位或者个人使用,使用国有土地的单位或个人有保护、管理和合理 利用土地的义务。 有土地使用权证是指经土地使用者申请,由城市各级人民政府颁发的国有土地使 用权的法律根据。该证主要裁明土地使用者名称,土地坐落、用途,土地使用权 面积、使用年限和四至范围。 3、建筑面积和建筑覆盖率 （1）建筑面积指建筑物的水平面积。 （2）建筑覆盖率又称建筑密度。它指建筑物基底占地面积与总用地面积的比率。 4、房地产产权、房地产权属登记和房地产权属证书 房地产产权：产权就是财产的所有权,也称物权。它是指财产所有者在法律规定 范围内,对其财产享有占有、使用、收益、处分的权利。我们讲的房地产产权时, 即是讲房屋的所有权和土地使用权。 房地产权属登记：平时所说的房地产产权,包括房产所有权和土地的使用权。房 地产权属登记就是通常所说的房屋所有权登记,包括房产所有权登记、房产的他 项权登记及土地使用权登记。 房地产权属证书：房地产权属证书是证明房地产权属合法的综合法律文书,具有 其他法律文书不能替代的特殊作用,其法律地位和法律作用具体表现在房地产市 场,依法处分自己的房产；办理房地产抵押、出典手续；从事各类生产经营时办 理工商企业登记；申请房屋的翻建、改建、扩建施工执照；办理房屋