第九章货款回收的风险控制知识讲解.pptVIP

第九章货款回收的风险控制;观念一;观念二;为什么不回款?;为什么不回款?;不回款的严重后果; 应收账款管理的目的;企业存在的目的是“盈利”，盈利的手段是销售，销售便会产生应收货款，销售越大，应收款相应增大，但可惜“坏帐、呆帐”亦同时增加。就象硬币的正反面一样，有利有弊。;加强应收账款的必要性; 资料统计;;经营性风险预警： 1、当前企业间的资金链已极为紧张，出现债务危机的风险极大； 2、近期将有更多的下游企业陷入经营困境，甚至倒闭；(30%～50%) 3、上游企业同样面临经营困难； 4、中间企业必须高度关注现金流危险。 ;债务危机---来自上游企业的风险;债务危机---来自下游企业的风险;企业需要监控客户信用风险;我国目前的信用环境特点;第一节 不良货款产生的原因 ;;1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到5000万元，1996年骤然升至5个亿； 2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二； 3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流不足。 2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止铺货； 4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系； 5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，2004年4月拍卖“旭日升”商标。 旭日升：一个正在消失的品牌。; ;;第二节 信用政策的制定及风险防范 ;消极导向型;销货主导型;回款主导型;战略导向型;;交易前充分了解客户的资信状况;合同条款明确、清晰，贸易文件齐备; 严格履行合同，提供一流的服务; 积极催收货款，密切关注危险信号;06年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期做了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前还款，商贸公司在进第三批货的时候，向电器公司业务人员下了一笔较大额度的订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系，业务员向公司请求给其50万元赊销额及60天的赊销期，并在价格上给了一些优惠。其后一个月内该商贸公司频繁向电器公司赊销订货，总价值高达120万元。在头几笔账款到期后，电器公司财务及业务人员催收，商贸公司负责人解释“最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款的拖期，希望宽限几日”。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其均以市场出现变化、资金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话联系时，开始负责人也经常不在。3个月后，该商贸公司的电话多次联系再无人接听，经实地去查，该公司已迁离不知去向。在此情况下，电器公司才去当地工商机关查询了该公司档案。该公司为有限责任公司，注册资金30万元，大部分为实物出资。刚成立一年多，资料显示经营地点与注册地不同。;新成立公司的特大额定单 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 客户最近付款明显比三个月前缓慢 客户答应付款但连续两次毁约 客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话 发出的催款函长期没有任何回复 客户股东和重要领导人突然发生改变 ;常见危险信号！！！;;客户档案;客户类型;;第三节 应收账款的管理与控制 ;;;第四节 拖欠货款的清收 ;;;;回款技巧;回款技巧1：理直气壮;回款技巧2：额小为妙;回款技巧3：条件明确;回款技巧4：事前催收;回款技巧5：提早上门;回款技巧6：直切主题;回款技巧7：耐心守候;回款技巧8：以牙还牙;回款技巧9：不为所动;回款技巧10：缠缠缠;回款技巧12：辞旧迎新;回款技巧13：无款无货;回款技巧14：诉诸法律;回款技巧15：功成即退;此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！ 谢谢!