4.2销售预测的基本方法.pdf

《管理会计》 全面预算概述 销 售 预测 的基 本 方法 NO.1 销 售 预 测 01 基本概念 对市场进行充分调查的基础上，通过对有关因素的 分析研究，预计和测算特定产品在未来一定时期内 市场销售水平及变化趋势，进而预测该项产品在计 划期间的销售量或销售额的过程。 02 定性分析法 指运用专业人员的经验和专家的知识优势对 企业的销售量进行预测的方法。 收集有关人员或 专家的意见 比较、分析、 评价各种意见 有关项目销售量未来发展趋势及结果进行推测 特点 根据预测对象的特点和预测目的 有选择地邀请专家 充分发挥参与者的知识技能、实际经验和综合能力分析 集思广益，尽量克服片面性 专业评价法根据参与者的不同 经理评定法 销售人员合成法 专家意见法 03 定量分析法 也称为数量分析方法，是根据过去或现在比较完备 的信息资料，采用一定数学方法，建立起相关的数 学模型，对数据进行科学的加工分析，从中寻找出 经济变量的发展规律，作为预测的依据的分析方法。 算术平均法 该方法是以过去若干期销售量或销售额的算术 平均作为计划期限的销售预测数。 其公式为： 预测销售量 （Q） 已知的各期销售量之和/时间期数 ΣQ i/n 例 某企业生产A产品，2019年1～12月份销售资料如下表： 单位：吨 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售 （Q） 50 46 52 58 48 54 60 54 50 58 64 66 要求：预测次年1月份的产品销售量？ 解 ΣQ i 50+46+52+58+48+54+60+54+50+58+64+66 660 n 12 预测销售量 （Q） 660/12 55 （吨） 该法算法简单，一般适用于销售量比较稳定，季节性变 动很小的产品。 因果预测分析法 简单线性回归法也称一元线性回归法，它假设 预测对象销售量的变量因素只有一个，其据以 预测分析的基本公式为一条直线。 即：Y a+bx x y  x  y    b= n x 2  x 2  y  b  x a n 其中y表示销售量预测值，x表示预测期系数。 例 2 2 x y 月份 X Y XY 1 1 12 1 12 144 2 2 15 4 30 225 3