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5G的理论基础
研究结论一：大脑固化促使人们更关心“短期回报” …
即使知道长期规划是有必要的，
但客户仍惯性地做短期的决定
我们在做长期产品的销售需要去突破人固有的思维模式，对销
售技能有更高的要求：需要通过教育客户，帮助客户超越他们
固有的想法，使客户认识正确的投资和保障策略，为长期而非
为短期作规划。
研究结论二：
固化促使人们自然地“先做决定，再做分析”
前额叶皮层
边缘系统
大脑为向后回顾式探索系
统
因此，我们要不断和客户沟通感受的部分，激发客户的后
脑决定，再和客户进行理性分析。
研究结论三：让金钱变得有意义才会为人带来幸福…
曾获得诺贝尔经济奖的Daniel Kahneman 研究显示人
们对幸福有三个层次的体会:
1.拥有物质品带来的快乐（物质层面）
2.全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面）
3.帮助他人带来的快乐（意义和价值层面）
结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动，这会
让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通
到位的话，客户将非常乐于分享，并且也更容易作决定。
找到正确的沟通方法才能成功销售
案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计
算，来说服他们存款：
如果你节省你工资中的如下 到 65岁，你预期积累如下数
份额 … 额：
0% £0
4% £125,000
6% £200,000
10% £295,000
11% £350,000
12% £365,000
15% £475,000
16% £499,000
18% £545,000
19% £595,000
26% £795,000
28% £875,000
31% £950,000
41% £1,250,000
资料来源： Benartzi et al，更新中
与数据计算法有所不同，而直观图片
法是一种引发情感的沟通方法
资料来源： Benartzi et al，更新中
两种沟通方式带来的结果是大相径庭
看了数据计算有10.9
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