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中国商业保理行业现状与展望 韩家平 大趋势一：经济信用化 市场的变化： 从卖方市场到买方市场 企业竞争手段： 从质量、价格到品牌、服务和交易方式 交易方式的变化： 从现金交易到信用交易 企业财务状况的变化： 随着赊销规模的上升，应收账款持续快速上升，负债和利息支出同步上升，利润却因过多的应收账款而一降再降。 企业管理的变化： 信用风险管理上升到战略高度，需要建立科学信用管理体系，对外部信用服务需求迫切。 企业融资需求的变化： 从间接融资向直接融资（股权融资），从增加负债到盘活存量资产。投资资本需求转向融资租赁，运营资金需求转向保理等贸易融资。 全球贸易迎来“信用时代” ? 据“环球同业银行金融电讯协会（ SWIFT）组织预测， 2020 年赊销（ open account ）在全球国际贸易结算 中占比将上升到 91% ，这一比例 2012 年为 82% ，上世 纪 90 年代为 20% 。 与此同时，根据商务部研究院报告，我国国内贸易中 赊销比例已上升到80% 以上。 企业销售流程与信用管理 寻找 协商 销售及 发货 发票 付款 客户 议价 风险预防 发票 到期 客户 信用 信用 放账 调查 审核 开发 销售 评估 决策  对账提醒 解决问题  内部 外部 催收 追收 市场拓展资讯 逾期帐 信用调查与评估报告 款催收 贸易信用保险／保理／发票贴现 公司内部流程和管控 规