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精品文档 你我共享 第十二章 国际分销渠道策略 一、名词解释 1 国际分销渠道： 是指产品和服务从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通路和市场组织的总称。 2 直接渠道： 是指产品不经过任何中间商，而是由生产者将其产品直接销售给外国用户。 间接渠道： 是指产品必须经过中间商销售给国际市场终端消费者的销售模式。 3 广泛型分销渠道： 又称密集型分销渠道，是指生产商在同一渠道层级上使用尽可能多的中间商销售产品，对中间商的国别、地位、经营性质、经营能力等要素要求比较宽松。 专门型分销渠道： 又称独家分销渠道，是指在某一个特定的市场上，只选择一个中间商销售其产品，并给予该中间商独家经营权。 选择型分销渠道： 是指在特定市场上选择少数几家达到生产商标准的中间商来销售产品。 4 分销渠道控制： 是指对整个渠道和各个层次中间商的控制。 分销渠道评估： 国际企业应该定期对分销渠道进行评估，以了解其是否符合企业的经营目标，是否能够完成销售任务。 二、简答 国际市场分销渠道中间商的类型 答：（ 1）出口中间商：①出口商 ②出口代理商 （ 2）进口中间商：①进口商 ②进口代理商 （ 3）进口国国内的中间商：①经销商 ②批发商 ③零售商 国际市场分销渠道模式的分类 答：（ 1）根据生产商和终端消费者的距离划分： ①直接渠道 ②间接渠道 ③短渠道 ④长渠道 （ 2）根据同一层级上中间商数量进行划分： ①广泛型分销渠道 ②专门型分销渠道 ③选择型分销渠道 （ 3）根据产品类型进行划分： ①消费品分销渠道模式 ②工业品分销渠道模式 4）根据在目标市场国是否和本国分销渠道模式一致进行划分： ①标准化分销渠道模式②多样化分销渠道模式 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 消费品分销渠道模式答：①生产者——消费者 ②生产者——零售商——消费者③生产者——批发商——零售商——消费者④生产者——经销商或代理商——零售商——消费者⑤生产者——经销商或代理商——批发商——零售商——消费者 影响国际分销渠道选择的因素有哪些？ 答：（ 1）市场因素：①潜在消费者的数量 ②市场分布 ③消费者的购买习惯 ④购买频率 ⑤订货量 2）产品因素：①产品价格②产品体积和重量 ③产品的标准化程度 ④产品的物理化学性质 ⑤技术服务要求 ⑥产品的新颖性 3）企业自身因素：①企业声誉②企业规模③企业资源④企业产品组合⑤企业控制渠道成员的意愿和态度 4）竞争因素 5）中间商因素 6）环境因素： ①目标市场国的法律②目标市场国的分销模式③经济发展水平④地理位置⑤文化环境 从国际生产商的角度出发，理想的中间商应具备的八个条件 答：（ 1）中间商服务的消费者群体应与生产商的目标消费者群体基本地位相一致。 2）合适的地理区位 3）中间商的经营业务 4）中间商要具有物流能力 5）中间商的财务状况 6）中间商的服务能力 7）中间商应具有较强的销售管理水平 8）信誉良好 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 创建分销渠道的具体途径答：（ 1）购买分销渠道 2）向分销渠道提供资金或相关优惠条件 3）新建分销渠道 4）首创性分销渠道 在国际市场上，对中间商激励的方法答：（ 1）向中间商提供优质畅销的产品 2）给予中间商适当的利润分成，以刺激其积极性 3）共同进行人员培训 4）给中间商独家经营权或有价值的特许经营权 5）共同开展传播活动 6）给成绩突出的中间商一定的物质奖励 7）给予一定资金支持 评估分销渠道应遵循的标准 答：（ 1）经济性标准 2）可控性标准 3）应变性标准 4）销售定额标准 工业品分销渠道模式： 答：（ 1）生产商——用户 （ 2）生产商——批发商——用户 （3）生产商——经销商或代理商——用户 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能 ”，是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之