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助理收益管理师学习笔记 第一节课：收益管理的起源与行业管理应用 一、收益管理的起源：起源于美国的航空业。 二、收益管理的适用性 1、需求变化 2、市场可以细分 3、生产规模固定 4、产品不可储存 5、产品可以细分 6、高固定成本低变动成本 7、产品可以预售 8、市场可以规划管理 三、收益管理概念与关键指标 1、团体标准对酒店收益管理概念的定义： 通过对产品（服务）价格的优化和资源有效的分配，平衡市场对该产品（服 务）的供给和需求，使酒店收益最大化的管理方法。 2、收益管理的 5 个合适 （1）合适的时间 （2）合适的产品 （3）合适的价格 （4）合适的渠道 / 方式 （ 5）合适的客户 3、收益管理指标的应用场景 （1）客房环节 （2）餐饮环节 （3）康体娱乐及场馆环节 4、酒店收益关键指标—— 单房收益（ RevPAR） 指平均每间可售房产生的收入贡献。 同等出租率情况下，平均房价越高，单房收益率越高，酒店利润越高。 同等平均房价情况下，出租率越高，单房收益越高，酒店利润越高（应扣减 部分变动成本）。 5、酒店收益关键指标—— 酒店内部数据指标 （1）出租率 出租率=已售房间数/可供出租房间数 *100% 例如：酒店有 100 间房，昨天销售了 85 间房。昨天有值班房 1间，维修房 1间， 免费房 1 间，老板预留房 1 间，昨天的可售房间数为 97间，求昨天的出租率。 85/97*100%=% （2）平均房价 平均房价 =客房净收入 / 已售房间数 例如：昨天客房实际收入 19000元，实际销售 85 间房；求平均房价。 19000/82= （ 3）单房收益（ RevPAR） ①单房收益 =平均房价 *出租率=*%= ②单房收益二客房净收入/可供出租房间数=19000/97= 单房收益反映酒店平均房价与出租率最佳匹配关系。 也是酒店客房库存与价格 策略应用是否有效的综合表现。 5、酒店收益关键指标—— 酒店收益率 （1） 酒店收益率：指规定时间内的实际收入与潜在客房收入的百分比。 （2） 酒店收益率 =实际客房收入 /潜在客房收入 *100% 实际客房收入 =平均房价 *销售间夜数量 潜在客房收入（理想收入） =房间门市价（理想价格） *房间数 酒店收益率越高，越接近理想客房收入；当收益率达到 100%时，酒店可适当考 虑涨价。如收益率太低，应尽快检查酒店收益策略问题。 四、酒店收益关键指标——外部市场竞争力指标 1、市场渗透指数 MPI 酒店市场渗透率指数 =酒店出租率 / 竞争群平均出租率 【竞争群一般找到 5-10 个竞争对手做对比】 如果市场渗透指数为 100%，则表示饭店在与竞争对手市场中占有率适中；如果 小于 100%说明市场占有率低于竞争对手平均值；如高于 100%说明市场占有率高 于竞争对手平均值【可考虑涨价】。 2、平均房价指数 API 平均房价指数 =本店平均房价 / 竞争圈平均房价 *100% 如果平均房价指数低于 100%，说明本酒店平均房价低于竞争圈均值；如平均房 价高于 100%，说明本酒店平均房价高于竞争圈平均值。 3、单房收益产生指数 RGI 单房收益产生指数 =本店单房收益 / 竞争圈单房收益 *100% 如单房收益指数高于 100%，说明酒店当前收益策略优于竞争对手；反之则低于 竞争对手酒店，本酒店收益策略需要进行相应调整。 五、餐饮每餐位单位时间平均收入 每餐位单位时间收益 =营业总收入 / 总餐位数 / 营业时间 六、酒店收益关键指标——平效收入（每平米产生的效益） 1、平效收入指的使某经营场馆在固定时间段内生产收入的贡献。 2、计算方式： 规定时间段平效收入 =固定时间段场馆营业总收入 / 固定时间段营业场馆面积总 和 3、平效的意义：提高单位面积的平效，可有效降低酒店的成本率，提高利润。 4、 平效的影响因素：单价 VS销售次数 即固定时间段内，销售次数越多，销售收入越高，则平效可能越大。 5、 平效的使用场景：酒店商场、会议场馆、宴会场馆、游泳场馆、羽毛球等。 七、收益管理的错误认识 1、收益管理必须依据专业的数据系统 2、收益管理只适合旺季时间运用 3、收益管理就是价格管理 4、收益管理是财务部门的工作 5、收益管理剥夺了酒店管理人员决策权和控制权 6、收益管理就是主张降价 7、收益管理没必要专职专岗 8、收益管理和市场营销是冲突的。 八、收益管理对行业积极的影响 1、酒店经营模式的变革 以单房收益为切入点， 通过平均房价与出租率的合理管控， 实现酒店收益的最大 化，打破细分市场不敢涨价，不敢降价，不敢动态定价的僵局。 2、稀缺人才培养 掌握该专业知识的人员稀少， 行业紧缺掌握该知识的专业人才。 职业发展前景好， 竞争压力小。 3、收益管理的职业前景 收益经理——收益总监、