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渠道关系：从交易型向伙伴型转变 关系型营销渠道的理论的兴起及特征　 　　关系型营销渠道是指：为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商、 中间商双赢局面的情况下，制造商从团队的角度来理解和运作厂家与商家(批发 商、零售商)的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力， 为零售商、消费者创造更具价值的服务，并最终达到本公司的战略意图。其价值 在于： 　　一、协同效应　 　　制造商和分销商能够从彼此信任的关系中获取更高的利益而不损双方的利 益。瑞士国际学院的 Nirmalga Kwmar 教授的一个实证研究表明，能够与经销商 保持良好依赖关系的制造商可以获取更多的竞争优势。该研究将零售商分成两类： 对制造商信用度高的销售商；对制造商信任度低的销售商。结果发现，在零售商 寻找新的供应货源、销售商对制造商的信用兑现、销售商销售制造商的产品线宽 度以及由制造商评估的零售商业绩方面，不同的信任关系有较大的差异： 　　二、分享详细的顾客信息 　　毋庸置疑，信息在企业市场竞争中正发挥着越来越至关重要的作用。美国当 代创意权威塔克尔在《未来赢家》一书中指出，企业成功的方程式的解在于：尽 量接近顾客，真正的接近，是每一分钟都要接近。要做到每一分钟都接近，掌握 信息是关键，20 世纪 80 年代以来，由于条形码、POS 、EOS 、V