灯饰销售技巧(2)复习进程.pdfVIP

1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对 1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对 2] 好的，那你随便看看吧。 [错误应对 3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ① :导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯 具 …… 请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转 以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程 得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款 水晶砂“ ”系列 的产品，这几天在我们 DTL 卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调 引导顾客了解某款产品， 并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往， 只要顾客愿意和你一起去了解该商品， 导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2 ． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对 1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对 2] 这是我们这季的主打款。 [错误应对 3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对 4] 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 不会呀，我觉得挺好“ ”及 这个很有特色呀，怎么会不好看呢“ ”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简 单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。 这是我们这季的“ 主打款 ”则牛头不对马嘴。 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样“ ”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站 在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯 具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到 真正适合他的东西，好吗？ 点评： 首先真诚巧妙地赞美陪购买者， 然后请教他对购买家居的建议。 只要陪同购买者愿意给出他的观点， 就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪 同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来 给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的 建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3 ． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对 1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对 2] 真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对 3] …… （无言以对，开始收东西） [错误应对 4] 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 这个真的很适合您，还商量什么呢“ ”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买 东西，与老公商量也是很正常的事情。 真的很适合，您就不用再考虑了“ ”牵强附会，空洞的表白，没有什 么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意， 那好吧，。欢迎你们商“ 量好了再来 ”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为 了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这 样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样 考虑起来才会更加全面一些 …… 点评：首先认同顾客这种说法的合