091128销售人员薪酬设计sales_force修订_.ppt

第 7 章 11.31 ? 固定薪资一般起什么作用 ? ? 不同任务或项目对报酬组成 的关系 ? 如保持技术领先 / 陈列 / 促进新产品销售 ? 第 7 章 财务报酬计划的组成和目标 11.32 销售竞赛 奖金 佣金 福利 薪水 ? 针对具体短期目标驱动额外的努力 ? 针对战略目标组织力量 ? 为顶尖人员提供额外报酬 ? 鼓励销售成功 ? 驱动高水平的销售努力 ? 鼓励销售成功 ? 满足销售人员的安全需要 ? 符合竞争性的报价 ? 针对非销售活动驱动努力 ? 根据区域潜量调整 ? 奖励经验和能力 第 7 章 11.33 佣金、薪金和各种激励性因素组成了针对 销售队伍的财务报酬计划的最主要部分。 针对销售队伍的报酬方法： ? 直接薪金 ? 直接佣金 ? 底薪加上以佣金、奖金或两者结合形式出现的 激励报酬的组合 报酬计划的种类 第 7 章 11.34 直接薪金报酬计划主要适用下面两种情况： 报酬方法 （ 1 ）管理层希望激励销售人员实现销 售目标而非完成短期销售量。 （ 2 ）在一段时间内不能准确测量出个 体销售人员对销售量的影响。 第 7 章 11.35 ? 佣金计划倾向于将支付和业绩挂钩。 ? 佣金支付倾向于基于销售人员实现的销 售额或销售量。 ? 提供底薪外加一定比率的激励报酬的报 酬计划是较普遍的 。 报酬计划 第 7 章 11.36 （ 1 ）决定奖金与底薪的合适比例。 （ 2 ）是否应为激励报酬设定上限； （ 3 ）什么时候应该给予销售人员一个销 售荣誉； （ 4 ）是否应该运用团队激励，如果决定 运用，那么在销售团队的成员中应该 如何进行分配； 其他报酬问题 第 7 章 11.37 其他报酬问题（续） （ 5 ）销售人员接受激励报酬的频率应 如何掌握； （ 6 ）直接销售队伍的报酬与其他渠道 （如制造商代表）销售人员报酬的对 比。 第 7 章 11.38 不足 没有奖金；对销售 人员活动的必要监 管；销售额下降， 销售成本仍在同一 水平 优点 给销售人员最大保障； 使经理充分控制销售 人员；易于管理；销 售费用可控 适用情况 支付新销售人员报 酬；公司进入新销 售区域；销售人员 必须执行很多非销 售活动 当要求高度积极主 动的销售活动时； 当非销售任务最小 化时；当公司不易 控制销售队伍时 销售区域具有相似 销售潜量；公司希 望提供奖金但又仍 然控制销售队伍活 动 使用频率 12% 5% 85% 直接薪金 直接佣金 相结合 提供最大激励；通 过提高佣金比例， 销售经理可鼓励其 人员销售一定的产 品；销售费用直接 与销售资源联系 提供一定的财务保 证；提供一定的奖 金；销售费用随销 售收入波动；经理 对其人员的非销售 活动有一定控制 销售人员财务保障 几乎为零；销售经 理对其下属控制最 小；可能导致销售 人员对小客户不充 分服务；销售费用 可预测程度低 销售费用可预测程 度低；可能很难管 理 第 7 章 11.39 激励性报酬的分类 报酬方法 ? 奖金报酬 ? 奖金加佣金报酬 ? 只有佣金 ? 无激励性报酬 使用的比例 37% 35% 24% 4% 第 7 章 11.40 产品或服务 薪金 佣金 混合 消费产品 19.9 15.1 64.9 消费服务 26.6 17.1 56.3 产业用品 17.1 7.3 56.3 产业服务 18.4 7.3 75.6 办公产品 12.