1IBM对大客户的管理资料总结精品.docxVIP

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨 间： 2000 年 9/29 9:30 —12:00 AM 14:00---17:30PM 地 点： TCL 电脑科技 公司会议室 主 讲： 范宇 （IBM大中华区公共事业部总经理） 主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理 举办单位： TCL 信息产业集团 参加人员： TCL 信息产业集团 /TCL 电脑科技 / 上海天时公司 / 瀚林汇 软件/ 信息技术公司 （惠州） 各销售相关人员及部分时副 总 纪录整理： TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟 目录 1、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 2、 IBM 的销售模式 3、 客户性格分析和探讨 4、 IBM 怎样运行一笔真正的生意 5、 提问和研讨 6、 经验分享 一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 销 售 组 织 结 构 Structure 策 略 系统 Strategy Systems 共享价值 SHARED VALUES 技能 文化风格 Skills Style 员工 Staff 个人观点 ： IBM曾经的销售组织架构： 2-3 个技术支持 人员 IBM 销售代表 大客户 售前、售后的服 务支持人员 存在的问题： 1 、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 2、 忽略了大客户本身其他的需求。 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务 整合等等。 结 论： 现在不再