产说会促成话术技巧.doc

产说会促成技巧学习 入场前： 业务员（面带热情笑容）：下午好！陈经理，这是我的客户——吴总！ 主　管（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！ 业务员（保持热情的微笑）：这是我们的经理—陈经理，陈经理非常专业的，我在他身上学到了不少东西。他对人很好的！ 主管：×××是我们公司的优秀员工--跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。 （略带严肃语气）：当然，如果×××有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！ （更加热情洋溢）：×××，好好的招待唐总，把唐总带到最前面的位置！唐总请！ 话术准备：掌握客户心理，准备相关话术，预估拒绝，拒绝处理应对 现场促成包括：礼品促成，从众促成，提问促成，观念促成，现场经理协助促成等 一、促成三板斧——没有白来吧；专家讲的不错吧；打算几个人去香港游呢 或： 业：你觉得讲师讲得怎么样？ 客：挺好，有道理。 业：这个产品不错吧？ 客：还可以。 业：那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己先准备起来 吧,你看够不够？ 或： 今天我们专家讲的不错吧！ 刚刚专家讲的您对哪一块内容比较感兴趣呢？ 那您准备开多少钱的户呢？ 是以您还是您的太太（或小孩）的名义来开户呢？ 正好，我这里有张开户意向书，签个名就行了，身份证带了吗？ 二、促成技巧 1、激将法：适时运用激将话术，引起准主顾的购买决心。 【例】“陈总他们都开户了，以您的能力，我相信……” 2、二择一法：让客户只能就二种情形做决定。 【例】“吴总，你打算交五万还是十万？” 3、推定承诺法（行动法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买 【例】“吴总，这个投资计划非常的稳健，麻烦您在这里签个字。” 拿出投保书填写、询问投保书上告知事项、请准客户出示身份证、提供银行卡、请准主顾确定受益人等 4、利诱法（礼品促成）：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。【例】“吴总，既然您非常认可这个投资计划，不如现在就开户，今天开户还可以获得礼品”。 5、不断发问法（提问促成）：不急于回答,耐心听取,重复他话,借话问话 【例】您还有没有什么不清楚的？ 对我们公司的定投产品了解了吗？ 您看一个月存2000块够不够？ 是您还是爱人做投保人呢？ 请问您的身份证号码是多少？ 除了这个原因，还有别的吗？(不断重复) 6、特殊纪念日、吉祥保单号码促成（生日、结婚纪念日等） 【例】您今年的生日应该是一生中很有意义的生日。您跟合众这么有缘，又碰上“养老定投”这举世无双的好产品，您不想拿它做生日礼物送给自己吗？（包括孩子、妻子）多有纪念意义。每到这一天合众和很多朋友都会共同祝福您的生日，想想都高兴。我们来办理一下手续吧！ 7、犹豫期促成 【例】 您现在签单，现场就可以领取礼品，还有什么不清楚的我再给您解释，解释不了的，我会请我的主管或经理来，如果您还不满意的话，保单送给您后的十天内，都可以要求退掉，没有任何损失，而且这十天您也有了保障，来，请您在这儿签个字。 如果您还是要跟家人商量，那么给你10天时间，10天之内如果你有什么异议，一分钱不会少我完璧归赵，而且，今天回馈的礼物也只有今天到场签单的客户有享受，错过就没有了。今天趁这样一个好机会都在签，先把手续办了吧。 你什么顾虑都不要考虑，现在先把基本资料填写一下，等考虑好了再把钱存进来。 8、交费方式、银行促成： 【例】放心，又不是要你马上拿钱出来，现在我们公司为了给客户安全、快捷的服务，都是银行转账，你看你的账户是工商、农业、建设银行呢 9、从众促成 【例】主持人：各位来宾，现场再次传来好消息，x女士非常认同我们公司的理财产品，为她自己的养老帐户存了x万元，首先祝福她拥有了这份保障，同时她还将获得公司提供的xx礼品一份。我们的工作人员将在会后亲自将礼品为您送上。 你看那边那一位，认识吗？是政府领导，刚签了三份的养老定投，每年交3万多保费，还不到4万元，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三份还是五份啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要香港游呢还是要拿张羊绒被呢？ 王先生，别的客户都已经在投资了，今天机会很好，只要您投资10万以上就可以和家人三天两夜双飞香港游，让我们抓紧时间吧！您的身份证号码是… 王先生，今天主讲人讲的内容是不是很有道理？成功者总是吸引成功者，您应该抓住机会呀，来，让我们一起来算一下您的收益情况… 10、借势促成（经理、主管、专家） 【例】业