浅谈直销制度的发展史【连载3】：优莎娜与双轨制.pdfVIP

浅谈直销制度的发展史【连载 3 】：优莎娜与双轨制 优莎娜与双轨制 三、双轨制，主要诞生年代： 90年代 （一）双轨制制度改良 既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革， 使上级可以直接把自己的人脉 直接帮助下级， 有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张系统呢？这就需 要考虑系统新人的存活率问题。直销经验如是说：直销公司留人比邀人更重要！ 此外， 由于直销模式逐渐被人们熟悉而显得神秘感不再、 被级差制等早期较难的直销制 度洗礼过的人受畏难情绪影响等诸多客观因素影响、 互联网的发展及物流配送的成熟使得直 销员送货上门发展下线的方式越来越低效率， 旧有模式下新人存活率开始下降。 基于存活率 考虑， 美国直销业协会做了一项调查， 发现一个直销人的成功推荐率为 2.87 ，实证理论的发 现昭示制度的进一步变革：一个人只推荐两个人， 以保证系统稳定性和存活率！于是， 1989 年美安（ MarketofAmerica ）公司在全球标志性的首推双轨制，从而引发了直销公司发展史 上最具争议性的双轨制的出现。 上级管理好两条腿， 自己多的人脉向下级的下面纵向排列， 从业绩和人脉上双重帮助下 级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助， 使得操作难度降低， 系统成活率和稳定性相对 增加， 就像计算机编程中的二叉树的形状，一管二、二管四来管理系统，形成高效有序且兼 具扩张性的“一对二的管理模式”， 最大化地重合上下级的业绩和利益。 加上双轨制公司都 提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，淘汰安利（ Amway）制度下“以销售 为导向”的直销模式， 形成真正“以消费为导向”的直销模式， 达到直销业的新的行业精髓： “消费获利”。 因此，这种制度一经创立，立马如风卷残云般席卷整个直销业，迅速对前两 波直销公司的市场造成了极大的冲击。 （二）双轨制制度发展 当然，不可否认的是， 1998年之前，因为双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性 强，所以在制度不完全规范的情况下， 出现了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、 高额入会、 以新人的主额入会费在直销网络里再分配为客观事实的、 总是赚一把就走的老鼠会公司， 尤 其是直销在中国不规范发展的前期， 台湾老鼠会精英在大陆的推波助澜， 造成了世人对“传 销”二字深恶痛绝，导致国家法规对双轨制公司的封杀。 事实上，不少直销公司则凭双轨制出人头地， 最出名的当属优莎娜 （USANA），因其产品 在业界的绝对好评，以六款产品上 PDR（美国药典）的绝佳行业声誉，和稳定平衡的细胞式 奖励计划，使其惟一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员， 为双轨制公司正名。 在2003 年，优莎娜（ USANA）前九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的如新 （Nuskin ）公司。 USANAHealthSciences 还连续六年荣获 NetworkMarketingToday 颁发“最 受传销商欢迎大奖”等殊荣。他的股票， 在2003年被著名的《商业周刊》 （BusinessWeekly ） 评比为全美高科技股增长最迅速的第三名， 全美国增长最迅速的一百家企业的第九名， 2004 年又被评为增长最迅速